浙江(義烏)商成市場研究所是義烏市商興成市場投資管理有限公司下設的研究機構。研究所以“興旺專業市場,成就商業地產”為宗旨,專業致力于商品交易市場、專業批發市場的研究。擁有一批精通國內外市場狀況、經驗豐富的高素質專業人才,還邀請了商業地產界及學界知名的專家作為特約研究員或顧問。研究所發展目標是打造民營經濟研究院行業研究所品牌,并成為國內商業地產研究……
春節前后,一些光伏組件的價格也出現了一…中國鑄造模具產業仍需向發達國家看齊國內五金鎖具企業仍多處低端狀態三一泵送服務人的春節 幾年前筆者申辦專業市場商會時,與主管領導有過一番討論。主管領導認為:市場賣的商品,不同類別的商品構成不同的市場。如果筆者集聚50個賣各類商品的市場組成商會,則有跨行業組建商會之嫌。筆者認為,這位領導講的也有一定的道理,但卻沒有真正觸及到專業市場的內在本質。專業市場在本質上究竟是賣什么的,這個才是解決問題的關鍵。
筆者在前文引述過上海市出臺的《上海市商品交易市場管理條例》。該條例的第一章第二條明確表述:“本條例所稱的商品交易市場,是指由市場經營管理者經營管理、集中多個商品經營者在場內各自獨立進行現貨商品交易的固定場所。”由此可以得知:原來這種固定場所就是有形市場。對于場內獨自經營者而言,他們經營的是商品。但對于市場經營管理者而言,他經營管理的卻是商品經營者。曾用滯銷產品去換取飛機的牟其中曾經講過他對銀行的感受:什么是銀行,銀行是買賣鈔票的商店!他的感受對于市場的定義大有幫助:什么是市場,市場就是賣商店的商場,是經營商店老板的公司。綜上所述,對于一個新建未招商的市場,蓋好的固定場所可以說是“今天”,能令商品經營者集聚,并能在場內各自獨立進行現貨商品交易的市場繁榮前景才是它的“明天”。
進入21世紀,國內的專業市場開發進入一個高潮,很多過去做住宅開發的地產商猶如發現一片新大陸一樣被商業地產開發的暴利吸引,開始紛紛轉向專業市場商業地產開發領域。不少的市場開發商都對銷售環節非常投入,熱衷于概念營銷、熱衷于通過媒體轟炸對購鋪者進行忽悠。等開發商將市場清盤之后,只要把大修基金繳納了,把大產證辦成小產證。再市場交給第三方的物業公司管理,開發商與市場之間就沒關系了。這樣的市場,只有固定場所的今天,沒有市場繁榮的明天。沒有明天的東西,不但想買商鋪的商戶不喜歡,連小姑娘也不喜歡。有些女白領在辦公室議論,當下社會找個男人做朋友易,找個好男人當老公真難!理由之一是她看上的男人不是已有未婚妻就是有老婆的,究其原因,她只看到男人的今天,但她的今天配不上那男人的今天,她只能找有明天的男人,嫁老公也要嫁明天!股票也莫不是如此,你看的上的績優股,股值高升值空間少,回報低。而潛力股股價低一旦升值回報高,你看中的是潛力股的風光無限的明天。怎樣才能知道,明天的市場會有無限風光呢?
如何辨別市場有沒有明天
“專業市場要賣明天”,是筆者在專業市場論壇上提出的觀點。當時是經歷使然有感而發。感嘆的現時有些市場開發商將屬商業地產的市場店鋪按住宅地產的營銷方法去營銷。這就是筆者們說的住宅地產賣“今天”。而作為商業地產中的專業市場商鋪交鋪時驗收的是房子的“今天”,至于作為商鋪銷售產品的主要功能是無法交付的。什么時候能整體開業,什么時間生意旺盛,買鋪者是無法知道的。買鋪者買了商鋪的同時,又買了開發商的承諾,即市場的“明天”。另一種租賃商鋪的市場的“明天”同時存在:開發商在郊外向農民租了幾百畝地蓋了商鋪,把某行業的商家們忽悠進去,成了專業市場。這些市場啟動尚需時日,快者一兩年,慢者三五年市場才能成熟。商家開始生意不好,賺的錢不夠付租金,今天為“明天”買單。更有甚者,市場旺不起來,你堅持不住,“棄保潛逃”押金預付租金沒了,血本無歸!由此可見,市場的“明天”尤為重要。
商業地產的價值是通常商業運營機構的長期經營來體現的。以專業市場為例,有一個市場品牌的打造問題,市場品牌越有影響力,品牌產品經銷商就越容易集聚,就越能吸引購買者前來購買,商家就越能賺錢,越具備承受高租金的能力,商業物業就越值錢;反之,市場沒有品牌影響力,市場的聚客能力就差,商家的生意就不會好,自然沒能力承受高額的租金,商業物業也就變得不值錢。所謂值錢不但是租金,租鋪合同轉讓費,物業的價值,通通水漲高。這是開發商售鋪時描繪的美好前景和業主們夢寐以求的愿景。這些前景和愿景就是市場的明天。
如何看開發商是畫餅給準業主充饑還是誠心構筑真實的明天呢?筆者自己是用兩種方法來衡量的。第一是天時地利法,即關注商業發展規劃和政策研究,每一個城市發展都有發展的規劃,商業布局和規劃也是城市機能完善的標志,十多年以來,筆者國的專業市場無序發展有目共睹,各地政府為加快當地的發展,用各種優惠政策吸納專業市場開發商前來淘金,既加快了流通業的整體發展,也出現大型市場重復建設、資源浪費和過度競爭等現象,上海嘉定,兩個規模相當(其單個規模就足以滿足方圓百把公里區域需要),經營產品相同的專業市場居然相鄰十公里。同地同時同質的市場競爭帶來的惡果可想而知!
另外要關注政策規劃的同時注意觀察市場所處地理位置附近的商業氛圍,這關乎到市場鋪面的升值空間。第二是“三力”觀察法,即觀察開發商的三種力量,一是財力,招商力度與財力有關,廣告,營銷推廣,用優惠政策吸納大戶和品牌商戶,招商會,研討會,展覽會通通要花大錢,誠然,錢不是萬能,但沒錢時萬萬不能!二是能力,一個大市場就是一個小社會,政府各部門,大商戶小商戶你要去整合,市場發生的大小事情無論是西瓜還是芝麻你都得處理。市場要旺市,你要有辦法,小業主把身家性命交給你了,沒有金剛鉆,千萬別攬那個瓷器活!三是韌力,市場租出了,鋪面賣完了,市場開業了。但并不代表有生意做,要有生意做,就要營運市場。產權式的市場尤其觀察有無第二期開發,如有開發商一定在第一期商鋪市場營運上加大力度。方法對頭,力度適中,市場繁榮的明天將呈現在你眼前。成功的市場開發商是如何賣明天的?且看以下兩個案例。
幾點體會
其實,對于市場開發開發商策劃的“明天”能不能感動“上帝”,關鍵是方案具有執行力,可信度要高。想把這個“明天”策劃成功,幾個關鍵環節是必須要突破的:第一,必須高度重視營銷規劃。描繪“明天”從圖紙開始。規劃這個環節不僅僅是土地規劃、建筑規劃,更重要的是營銷規劃。營銷規劃的重心包括行業流通市場的研究、對未來市場核心企業的研究、對行業商會和商圈中以同鄉為商幫的研究、對行業業態的研究、與行業核心企業行業商協會各路商幫的戰略聯盟規劃、對商鋪和賣場的設計與規劃以及招商計劃等內容。
第二招商從規劃環節做起。筆者記得偉人毛澤東主席說過:一張白紙,好寫最新最美的圖畫。這個時候招商,沒有負擔,可以得到合理布局。要研究哪些核心商戶放在什么位置,可以帶動一大片商戶,有什么門類商品配套商戶進去,市場才會興旺。專業市場商鋪不是住房,不能等蓋出來再想賣給誰或者租給誰,相當部分商鋪必須在蓋之前就已經確定將來要租給誰。特別是臨市場和臨街的鋪面和大賣場的招商尤為重要。不要等建設好才正式開盤招商,到了具體的招商階段實際是在執行既定的招商計劃,而且很多核心的招商工作實際上在規劃階段就已經完成了。但直到現在仍然有很多市場開發商一定要把房子蓋出來再考慮招商問題。從蓋好那天就招商不好,大量商鋪閑置在那里,才去拼命想方設法,花了的大量的營銷策劃費用,收效甚微。這種現象比比皆是。筆者們說這就是機會成本,錯過這個環節,營銷成本急劇增大,招商成功率減少。
第三運營要從動工典禮開始。開工典禮活動是市場運營萬里長征的第一步,市場每一個階段的活動,是對行業的集結號,“是宣傳隊,是播種機”(長征領袖原話)。每個行業活動也是市場向行業人士宣傳的絕佳平臺,必須高度重視。對一個專業市場的運營實際上就是一個商業地產品牌營造的問題,需要專業的商業地產運營商來操作,這正是目前市場開發商備受困擾的一個地方。如成都萬貫集團萬貫房地產開發有限公司早在幾年已作了嘗試,提出既當開發商又當營運商的運營的思路。幾年的實踐,輝煌的成績有目共睹。也有缺少強大的專業的商業管理公司以出租為主的市場開發商,依托行業組織和專家顧問,憑個人經驗智慧,和高度的學習能力,廣博的人脈關系,運用自如的操控手法,能得心應手的也有極個別的案例。但由于沒有一個全面的運營系統,在市場管理,品牌打造,發展后勁等問題上難免差強人意。在這方面,萬貫集團的運營思想和運營方案商是值得業界人士研究和學習的。
漫漫長路,風風雨雨,冷暖各自知。專業市場開發成功者,利潤空間巨大,失敗者,一夜愁到白了少年頭,甚至傾家蕩產,為躲債背井離鄉的個案也并非鮮見。由于招商或運營不好,市場像漏船載酒泛中流的也不在少數。這對初入門者和已有開發經驗的市場開發商都是一個巨大的挑戰,筆者已看到一些市場開發商扔掉過往經驗的拐杖,加強運營理論的學習,增強市場之間的信息,經驗的交流,提高市場運營水平。商品流通形態不斷變化,專業市場的營銷模式也要進步,只有那種有強烈學習欲望和頑強的學習能力的市場開發商會避免被淘汰的結局。只有那些懂得將市場里的商戶和市場的供貨商和采購商運營起來的市場運營商才能走過前進道路上的急流險灘,才有希望,才能創造市場繁榮美好的明天!
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