十多家義烏企業抱團出國推銷 直線對接歐洲零售商

作為一種指標性的產品，圣誕用品往往被人們用來度量歐美消費市場的溫度。因此，當圣誕用品出口銷售再次步入銷售旺季之時，不少人期待著，低迷已久的外貿市場，是否能逐漸回暖？

　　走進義烏國際小商品城圣誕用品區，我們發現，穿梭于商鋪間的國外采購商遠不如前幾個月，多的反而是前來采購的國內客商。

　　10月，意味著今年的外銷訂單基本結束，內銷市場的競爭正拉開帷幕。今年前九個月，經義烏海關出口的圣誕用品共1.33億美元，同比增長49.2%，其中9月出口5365萬美元，創今年圣誕用品出口新高。

　　雖然出口訂單形勢良好，但不少外貿企業正在面臨利潤被逐漸削薄的事實。在不斷開發新品賺取更多利潤的同時，義烏市的10多家企業干脆“抱團”，繞過中間商直接將樣品帶到了歐洲市場，直線對接當地零售商。

　　對于圣誕企業來說，歐債危機對歐洲市場開拓的沖擊并不小，但企業對圣誕用品這一大消費市場仍抱有希望。更值得期待的是，南美、俄羅斯等新興市場正煥發生機。以前九個月的出口情況來看，巴西成為義烏圣誕用品最大的出口國，占出口總量12.1%，出口俄羅斯呈現爆發式增長，共計出口1217萬美元，同比增長311.3%。

　　即將迎來2014年世界杯、2016年里約熱內盧奧運會的南美市場，是否會成為下一個銷售爆發點，帶來更多的賽事機遇？

　　9月出口創今年新高

　　清關條文變動，

　　部分外商提早了近一個月交貨

　　今年9月的出口訂單密集，不少企業都深有體會。索特玩具禮品有限公司的負責人張國彬說，因為圣誕用品是一個頗具季節性的產品，4月份的廣交會一結束，訂貨高峰期就開始出現。6—9月份往往是出貨的高峰期。

　　今年的9月之所以出貨更密集，和一些外商提前出貨不無關系。張國彬就接觸到一些俄羅斯客戶，由于俄羅斯的新清關條文即將頒布，一些外商擔心新條文延長清關時間，從而錯失銷售旺季，便選擇了提前出貨，時間甚至提早了20—30天。

　　在浙江益樂玩具禮品有限公司的銷售經理林海龍看來，之所以9月出口密集，原因在于運輸時間之差。“對于路程較遠的地區，如南美市場，海運需要花近1個月的時間，加上海關清關、運輸至經銷商的時間，如果不在9月底發貨，很難趕上銷售旺季。”林海龍說。

　　“盡管訂單的銷售額較去年提升了近三分之一，但是漲勢卻有所減速，相較于形式較好的幾年，還是有所下跌的。”張國彬說。同樣，不少企業反映，出口訂單有所下滑，有些企業甚至反映，訂單不及銷售旺年的一半。

　　然而義烏市圣誕用品行業協會秘書長陳金林并不支持這一說法。“以前的義烏，只有幾十家圣誕用品企業，現在有幾百家了，差不多大小的西瓜，幾十個人和幾百個人分著吃，總有差距。”陳金林解釋道。

　　水漲船難高，利潤被削薄

　　有彩條工廠將新品開發進度翻了番

　　雖然今年1—9月，義烏圣誕用品出口同比增長49.2%，但是不少圣誕用品企業反映：利潤僅可持平。張國彬拿出一個40厘米的電動圣誕公仔告訴記者，一個公仔的銷售價格約一二十元，凈利潤若能維持10%—15%，已經很不錯了。“況且，一個簡單的公仔，服裝、音樂、動作等設計，都需要投入。”張國彬說，在工廠里，一個打樣的師傅工資就達到4000多元/月，每年的工資成本仍以10%—15%的幅度上漲。

　　成本上漲，銷售價格卻很難上調。林海龍說：“客商很難理解，一個老款的產品，為什么今年的價格高于去年。而質量好的價格高的，采購商不要，價格便宜的質量一般的，采購商又嫌棄，質量與價格間的平衡點很難權衡。”成本的上漲同樣也會導致部分生產市場往東南亞地區轉移，特別是禮品掛件類，印度、越南等勞動力成本較低的國家會選擇購買配件，自行組裝銷售。

　　不僅如此，產品的同質化程度過高也會導致“價格戰”，最終削薄經營者的利益。為此，不斷加速新品的開發進度成了企業當下的應對措施。永泰圣誕彩條拉花廠的負責人陸建芝表示，工廠一般一年開發三四十種新品，今年的開發種類超過60種。

　　陸建芝描述了自己經常遇見的一幕——客商前來采購，原本的采購數量僅500條彩條，一看到有新品，便手一揮，“這款再給我100條”，這就是新品市場。

　　除了開發新品，圣誕樹也開始走上科技之路。義烏市揚航工藝品有限公司總經理樓魯輝說：“雖然圣誕用品和高科技產品不一樣，但運用一些小科技手段增加產品附加值，還是挺有市場的，比如在圣誕樹上安裝節能燈等。”然而，義烏的圣誕用品企業規模都較小，沒有能力投入大筆資金開發，只能在設計上、細節上不斷創新。

　　10多家企業抱團出國推銷

　　為省中間商環節直接找上德國當地零售商

　　一直以來，外貿圣誕用品的銷售需通過中間商才能在國外零售市場上與顧客見面。“據我所知，中間商的傭金有些可達20%，這是非常普遍的。”一位行業內人士告訴記者。

　　為跳過中間商、增大產品的利潤空間，今年4月，本該在國內等待圣誕用品外貿訂單高峰的樓魯輝卻帶著義烏10多家圣誕用品企業的樣品去了德國。作為這10多家企業的出國推銷代表，樓魯輝說，遠行的目的很簡單，就是尋找和當地圣誕用品零售商直接交易的機會。

　　“德國處于歐洲的中心地帶，可以輻射周邊市場，所以我們將它作為第一考察地。”然而，出乎樓魯輝意料的是，當地的客商一般在兩三月份下單，樓魯輝到達之時，訂單高峰已經過去。

　　“今年想要從他們手中拿到訂單，已經不可能了。”雖然有些遺憾，但樓魯輝話鋒一轉，“我們本就抱著嘗試的心態，最重要的是，這次考察能讓我們直接和德國的商家接上頭，并了解他們心里想要的產品，這樣一來，以后，我們就有機會跳過中間商，直接把產品賣給這些當地的零售商，我們微薄的利潤也能得到改善。”

　　企業將目標瞄準新興市場

　　世界杯、奧運會能否讓南美成下一個爆發點

　　每一屆奧運會、世界杯等大型賽事的開展，都會帶熱當地不少產業經濟的發展。同樣，不少義烏的圣誕用品企業也瞄上了2014年巴西世界杯、2016年里約熱內盧奧運會，將更多的關注焦點放在了南美市場。

　　索特玩具禮品有限公司負責人張國彬說，公司目前已將50%—60%的出口市場放在南美，明年，在圣誕公仔的開發上，企業會根據南美當地的音樂、服飾習慣等開發更多產品。“預計新開發音樂2款，服裝造型將達20多種，還有一些布藝掛件等。”張國彬說，最初開辟南美市場，源于次貸危機時作出的轉型，而從現在的發展來說，這一決策是正確而長遠的。

　　張國彬還打算將世界杯的元素融合在圣誕公仔中，適時推出新產品。“之前的大型賽事，因生產力、時間的局限，沒能及時生產相應產品，在接下來的規劃中，企業想抓住這一契機，產品不僅要有創意，質量也要好。”張國彬說。

　　義烏市圣誕用品行業協會秘書長陳金林也表示：“不少企業已經在開發新興市場，比如南美、俄羅斯等，這些市場潛力非常大，部分企業因歐債危機而流失的訂單，或許能從這些國家得到補償。”為此，盡管國內外環境充滿了各種不確定因素，陳金林對圣誕用品的出口市場依舊看好。

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