外貿企業圣誕訂單調查

　　每年的3月份,都是國外客戶為本年度的圣誕節下訂單最密集的時候。中國作為一個制造業出口大國,圣誕訂單一直被作為是當年外貿出口的晴雨表或者風向標。現在又到了今年圣誕訂單最重要的時間窗口,我們的記者在廣東東莞、浙江義烏、山東青島等地對圣誕生產企業進行了調查。今天我們先來了解東莞的情況。

　　記者來到義烏市的稠州北路,在這里聚集著幾百家圣誕禮品批發的店鋪。現在是上午十一點,很多店鋪里并沒有客人,甚至有些大門緊閉。很多商家告訴我們,每年到八九月份以后,他們才會迎來銷售的旺季,在這個時間呢,他們主要靠和老客戶下訂單來拉動生意。但是今年的情況是,很多企業的圣誕訂單都來晚了,圣誕訂單為什么晚了,晚了會給企業帶來什么樣的影響？

　　在義烏市佛斯特工藝品公司,我們見到了銷售經理郎武。最近他總是守在電話前,等著老客戶和外貿公司打來電話。一些歐洲老客戶的訂單今年姍姍來遲,這讓他有幾分心神不寧。

　　記者:您現在接到的訂單有多少個？

　　老板:我大大小小的也沒統計過,可能十幾個應該有。

　　記者:占到計劃產量的多少？

　　老板:計劃產量大概40%左右。去年這個時候可能50%都快完成了,去年客人下單比較早。

　　令郎武欣慰的是,一些來自南美的客戶早早就來拜訪,還想增加訂貨量,這彌補了一部分歐美市場的缺口。這天上午,郎武迎來了兩位來自秘魯的老客戶,他希望,這次他們能多訂些貨。

　　麗絲和她的母親和這家公司合作已經多年了,她們從義烏進口圣誕商品到秘魯出售,在當地已經小有名氣。很快,她們看完了今年的新產品,開始坐下來和佛斯特公司的業務員談判。每談到一個產品價格,雙方的速度就會慢下來。麗絲拿起了一個樣品,去年這個產品賣得不錯,她想多進一些,可是飛漲的價格,讓她有點難以接受。

　　許驍鋒表示,增長6.5個點已經是企業的底線了。許驍鋒沉默了半天,拿著計算器又仔細地把所有的產品報價核算了一遍。談了幾個小時,雙方只核定了一部分產品的數量和價格。

　　麗絲拉慕斯(秘魯客戶):競爭越來越激烈。我國家有很多人來這里做生意。現在到未來兩年內,你不得不買到更便宜的貨,因為在我們那里競爭越來越激烈,必須拿到有優勢的價格。但是這邊越來越貴。我也無能為力。

　　雖然雙方談得艱辛,不過總算又拿下一份訂單,郎武舒了口氣。像這樣的情況今年尤其突出,他手里還有幾個客戶,早有了購買意向,卻因為價格談不攏,遲遲下不了訂單。

　　郎武:去年有一個歐洲的客人量比較大的,我們提價12%左右,然后當時他也說漲得太多了,也沒有正式的反饋,今年年初至今還在談,他說漲得太多,他要求7個點左右,現在雙方還在協商當中。老客戶盡量跟他溝通,實在價格談不攏的前提下,只能工廠再做出點犧牲,或者讓出一部分的利潤什么,來把老客戶維持住。

　　而另外一些客戶,則是在觀望市場里散戶的消息。歐洲市場行情不明朗,中間商們也不敢輕易下訂單。

　　為遲到的圣誕訂單發愁的還不止這一家。制作圣誕樹的義烏市恒誠工藝品公司也在焦急地等待著今年的圣誕訂單,與往年同期相比,他們已經簽下的圣誕訂單少了一半。

　　銷售經理趙來艷:客戶就一直在談,但是正式訂單還沒簽下來,已經簽下來現在也就是500多萬,跟往年相比的話,還是差不少。大概也就是1/4,1/5,現在已經下下來了,已經確定生產這些,而其他的還有4/5,正在跟客戶介紹,還沒有完全定下來。

　　來自歐洲的幾個大客戶,是恒誠公司核心的客戶資源。他們的圣誕訂單,讓趙來艷等得分外地著急。

　　趙來艷:像我們這個英國的幾個大客戶,像這個時間的話,起碼要下到將近一半的單子,比如說他一年的額度,下了一年左右了,現在今年的情況就是說才有一半的客戶下單,還有一部的客戶在確認當中。

　　記者又走訪了義烏市商貿城的一些圣誕用品店鋪,這里的商家也告訴我們,今年的圣誕訂單行情并沒有預想中的明朗。

　　商鋪1:可能今年就是歐美的稍微晚一點,然后那邊南美的又早一點,所以說現在目前來講,就是說還好,情況還好,我們預計嘛,今年也會少一點,可能歐美會少一點

　　商鋪2:市場上來說可能就是會客流量比往年稍微要少一些,然后或者說可能會比往年可能他過來的時間要稍微晚一點。

　　商鋪3:他們也是稍微晚一點給我們下訂單,沒有以前那么趁早的時候給我們安排,給我們生產了,就是說跟去年相比的話,是有一點點,稍微有一點點差。

　　環球市場集團金華區經理翁昌景:從現在來看,他們大部分的訂單,到現在為止,只拿到前一年的30%、40%,以往這個時候已經是50%、60%了。

　　陳金林 義烏市圣誕用品行業協會秘書長:2010年是最好的一年,2011年還超過,增長了10%,那么今年這個銷售狀況,我估計90%能夠達到去年的(銷量),會延遲一個月左右。

　　所謂一葉知秋。上元村出租房的蕭條顯示出當地經濟的不景氣。曾經風光一時的玩具出口業似乎陷入困境,充滿歡樂的圣誕節也沒有給當地經濟帶來幾多歡樂。那么當地企業的生產經營情況究竟如何呢？

　　采訪中記者看到,不少企業都提到圣誕訂單來的有些晚。現在剛進入四月,很多企業還不能確定今年的訂單的狀況。他們還滿懷希望期待著,訂單只是晚了,隨著后來幾個月來往客戶的增多,他們的訂單能盡量維持在往年的水平。但是訂單多了,企業生產就能順利了嗎？

　　記者來到義烏市恒誠工藝品廠的后門,我們看到在這里掛著一塊牌子,上面寫著:因生產需要,招做圣誕樹員工多名。很多企業在這個時候還在努力地招工,以便應對幾個月后的生產旺季。今年的行情讓老板們有點糾結,訂單多了,企業招不來工,訂單少了,企業又養不起工人。面對這樣兩難的境地,企業都想了哪些辦法呢？

　　在恒誠公司生產圣誕樹的車間,車間里有兩個工種,女工們主要制作圣誕樹的樹枝。男工們主要負責將做好的圣誕樹樹枝,和燈泡、電線捆在一起,制成不同規格的圣誕樹。

　　在卷樹枝的工作區,每個工位上都有一個機器,工人們就用這個機器,把塑料樹葉和光纖纏在鐵絲上,做成長短不同的樹枝。然而,今年有三分之一的工位都空著,工人們都要加班才能完成任務。然而,盡管女工們每天都要加班,卻仍然無法滿足生產需要。由于前一個工序人手緊缺,直接造成下一工序無法正常運轉。

　　面對空蕩蕩的車間,企業的老板想出了鼓勵的辦法,今年,只要老員工能帶來同鄉一起打工,每帶來一名新員工,就會獎勵一千元錢。即便如此,很多老員工也很難再找到愿意出來打工的同鄉。

　　面對這樣的情況,恒誠公司只得把一部分訂單外包出去,把占用人工多、技術含量低的普通圣誕樹外包給幾個小作坊制作。不過,訂單外包,利潤就要讓給小作坊一些,企業只能賺個小頭。恒誠公司的銷售經理趙來艷和一個采購來到了這家小廠,和作坊的老板商量下一單產品的生產。

　　這家作坊的老板說,他們生意的主要來源是國內的企業分給他們的小訂單,前兩年他自己還找來一單馬來西亞的生意。但是今年,馬來西亞的訂單從五百萬減少到了三百萬元。與此同時,他還面臨著利潤的減少。

　　對于招工問題,佛斯特工藝品公司倒是少了幾分擔憂。去年年底,總經理季成輝看去年生意不錯,人工又越來越貴,花了將近一百萬買來了幾套設備,準備今年擴大產能,多做一些生意。

　　季成輝:以前我們的生產流程要用手工噴,噴好之后再拿到噴房里,把溫度加升之后再烘干,烘干之后再拿出來再下去,這樣的話里面的環節就避免了三道工序,像我們的流水線一次就成型。產能可以翻幾倍。

　　不過,季成輝當時沒有想到的是,產能擴大了,今年圣誕訂單的行情卻變得不明朗起來。年初的時候,季成輝也曾為招工發愁,不過看到了今年的行情,他估計過不了多久,就會有一些缺少訂單的企業釋放出一些工人。對于季成輝來說,更迫在眉睫的是原材料的問題。生產圣誕球使用的塑料漲得飛快。今年以來,幾乎每到月底,原料供應商都要提一次價,眼看又到了月底采買的時候,季成輝又給供應商撥通了電話。

　　一番通話之后,季成輝得知,材料還是沒有掉價的可能。他帶著我們來到倉庫,以前堆得滿滿的原料,現在只占了倉庫的一角。

　　由于材料漲得太快,季成輝既不好安排生產的計劃,也不好跟客戶談妥價格,以前每天安排三班,連續24小時生產,現在每天只能減少生產。

　　工人們在娛樂,一派歡樂的氣氛,但企業主蘇練卻怎么也高興不起來。一方面圣誕訂單至今沒有下落,但為了保持用工隊伍的穩定性,還不得我想方設法留住工人。內憂外困讓他倍感壓力。東莞有幾千家玩具企業,他們的圣誕訂單是否拿到了呢？

　　來自廣東省玩具協會的消息顯示,去年廣東玩具出口額為149.83億美元,同比增長15.8%。出口的增長來源于價格提升,但與此同時,出口的量卻在減少,利潤也在減少。在前面的節目中我們看到,很多企業根本就拿不到賴以生存的圣誕訂單。如何生存下來？

　　圣誕訂單即使接了,也難賺錢。多年以來的經營和生產模式,在這樣的行情下已經到了瓶頸。樓魯輝夫婦倆經營著一家圣誕樹生產企業。今年,他們的訂單狀況很不錯,夫妻倆正商量著如何安排下一步的生產。

　　剛進入四月,揚航工藝品公司拿到的三個訂單,已經占到去年全年產量三分之二。早早拿到了幾個大單,讓樓魯輝感到很踏實,組織起生產來也更順手。

　　樓魯輝:我們有一個客戶它是反季節銷售的訂單,它在2011年底的時候就已經給我們下的訂單了,然后我們的一些比如說去年的一些老的客戶供應商在今年的三月份的時候也都給我們傳來訂單

　　樓魯輝的客戶有歐洲的大型超市,也有大經銷商。然而,雖然這些客戶訂單大,下單早,樓魯輝也有他的擔憂。像這樣的客戶,不但價格壓得低,而且一個訂單就能占到企業產能的三分之一甚至更多,主動權掌握在對方的手中,一旦對方終止合作,企業就面臨很大的風險。去年,樓魯輝夫婦倆去歐洲考察圣誕商品的市場。他們在歐洲的超市親眼看到自己生產的產品時,著實吃了一驚。

　　這樣算來,每一棵樹從出廠價,到歐洲的零售價,中間漲的六七倍都被國外的中間商和零售商賺走了,而中國的企業只能賺到出廠價的百分之十到十五。

　　樓魯輝:坦白說,對利潤不是很滿意。因為畢竟來說我們這個屬于人工密集型行業,所以說整個產品的利潤點不是很高,但是呢目前地現狀也只能是這樣。

　　根據義烏市圣誕用品行業協會的數據,全球約有百分之八十的圣誕用品在中國生產,而其中的百分之八十都集中在義烏及周邊地區生產。但是,圣誕商品的利潤空間卻被越擠越薄。

　　利潤越來越少,幾年來年一直處于擴張軌道的圣誕禮品企業,也走到了發展的十字路口。佛斯特工藝品公司的總經理季成輝告訴我們,這片廠里的空地,他本來計劃好,要在這里擴建一個八層的廠房。

　　而今年的行情,讓季成輝對這片地的用途也猶豫起來。到如今,似乎擴大生產也不能再帶來利潤的增長了,他打算看了今年的行情再做定奪。

　　季成輝:按照今年的實際環境,按照訂單的實際的使用量,再加上一個效率的每一年的利潤評估點,到底出租好還是擴大生產好。因為擴大生產已經走到很多的瓶頸了,一個人力的瓶頸,一個利潤增長點的瓶頸。

　　搶淡季單,拉平產能,成為一些玩具企業生存發展的新思路。而歐美市場的不景氣也迫使一些玩具企業加快轉型速度,低質低價賺微薄加工費的年代正逐漸遠去。

　　黃以俊是義烏市海鵬工藝品廠的總經理,今年,他的圣誕訂單在逆勢中增長了不少。以前,他們主要給國內下游的圣誕飾品企業提供鈴鐺等配件。這幾年,隨著國內人工和運費成本增高,直接來采購零配件的外商也多了起來。

　　黃以俊:有很多發展中國家,它們本身部分也可以,那邊的工資員工工資也不一定比我們高,這樣他們把人員帶進去,根據我們的產品,去反映我們的產品去做這個東西。

　　不僅如此,近兩年,黃以俊也開始把自己生產的零件,組裝成成品出售,這樣以來,企業的利潤增加了不少。

　　黃以俊:一個鈴鐺,像以前的毛利15%到20%都有可能,但是我把這些組裝好以后,20%都加起來的(利潤)量就增加了,這個利潤相對來說還是能夠保持整個產品的15%左右。

　　黃以俊把主要靠機器生產的零配件留在了義烏這邊,把人工密集的成品組裝放在了更遠的衢州,大大降低了用工成本。

　　黃以俊:我這邊主要是完成源頭產品,把配件做好,因為做配件之類的主要是機器設備為主,這樣在這個位置,相對來說這樣員工好解決一點。現在,主要把這個轉移到欠發達地區的開發,這樣能夠解決勞動力的問題。

　　自從他的企業制造成品以來,他賣的價格要比從他這里進貨的下游企業低不少,通過整合紛繁的產業環節,他也找到了自己企業的競爭力。

　　黃以俊:以前的話一直是做配件,但是現在根據市場的情況,我們也結構調整一下,自己研發了一些產品。因為我們從三手甚至四手,促進到一手到兩手,這樣對我們提高競爭力很有幫助。大家要意識到一個問題,自己要有核心競爭力,自己不做這個東西,光拿來組裝,那日子就很難過了。

　　揚航工藝品公司的總經理樓魯輝也感到,每年春天坐在家里苦等圣誕訂單,企業已經到了不得不變的十字路口。樓魯輝自從歐洲考察回來之后,就一直盤算著,在那里也開一家自己的圣誕用品商店。如果開店成功,他也能給自己的企業下訂單,不用再坐等外商的圣誕訂單,也可以自主調劑全年的生產。

　　樓魯輝:自己下的訂單利潤肯定會好好多,再一個自己會掌握時間的靈活度,我們就不用如果自己能夠為自己下訂單,我們生產安排會非常順暢,不用等他們的時間。

　　季成輝也同樣渴望,在不久地將來,圣誕訂單的命運不在掌握在外國客商的手中。季成輝說,這個倉庫里存的貨,即將銷往他們在俄羅斯開設的圣誕用品商店。走出去,是他們拓展圣誕訂單業務的必經之路。在圣誕訂單面前,義烏的圣誕用品企業要經歷一些蛻變,只有這樣,他們才能看到新的開闊地。

　　義烏市圣誕用品行業協會秘書長陳金林:我們很多企業聯合在一起可能在包括我在美國開一個大的超市,現在已經我們有幾家企業已經到德國去開圣誕用品的大超市去。】這個應該是成為未來的一個趨勢。

　　環球市場集團金華區經理翁昌景:開發新產品,然后提升我們整個制造業品牌的一個影響力,增加我們產品的附加值。還有一個就是我們拓展的模式,拓展的渠道有些變化,避開跟同行惡性的競爭。

　　半小時觀察:訂單危機是行業洗牌契機

　　和所有的出口加工制造業一樣,中國玩具業也遭遇寒冬。病因幾乎一樣,那就是國內勞動力成本和原材料成本提高,而國外經濟形勢不見實質性好轉。拿不到圣誕訂單猶如給這個行業當頭棒喝,以往的競爭優勢、比較優勢正逐漸喪失,甚至成為企業發展的負累。如果不認清形勢、加快轉型,靠低質低價賺取加工費的方式必將走進死胡同。但是由于多年的出口加工,絕大多數外貿加工企業都只會加工生產一條腿走路,要補上市場銷售這條腿,增加產品附加值,還需要做大量的功課。從這個意義上來講,如果正視圣誕訂單危機,加速行業洗牌,壯大產業根基,在外貿寒冬過后我們一定會迎來春天。

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