中東貿易“亂中求勝”

    利比亞當局改旗易幟，敘利亞政局撲朔迷離，阿曼重組政府，伊朗核問題引起國際社會關注，阿富汗不時發生武裝沖突，沙特、埃及、也門等國爆發大規模示威抗議活動……縱觀過去一年，中東地區基本上處于動蕩之中。

    相關國家局勢不穩，也在影響著義烏的外貿行情。不少義烏企業和經營戶感嘆，對中東地區的貿易，估計今年很難有起色。

    不過，有一部分本地商家卻信心十足，在他們來看，只要當地有消費需求、產品有競爭力，就不用為訂單發愁。“今年將是中東貿易大浪淘沙的一年，有競爭力的企業，很可能會‘亂中求勝’，把貿易危機轉變為開拓市場的機遇。”

    那么，目前中東地區的貿易現狀到底如何，企業該怎么確定新形勢下的貿易策略，當地各國對義烏市場的產品又有哪些要求？

    阿聯酋迪拜低價不再是貿易“利器”

    對任何一家想打開中東市場的企業來說，阿聯酋的迪拜是一個繞不過去的貿易橋頭堡。事實上，不少義烏企業在開拓中東市場時，都不約而同地把迪拜作為首選地。

    數據顯示，去年義烏對阿聯酋出口額達1.5億美元，同比增長近24.3％。其中，有很大一部分就是通過迪拜市場進入。

    “來迪拜采購的中東地區客商很多，他們非常善于比較價格，尤其是低端產品，很多時候會把價格壓得你透不過氣來。”義烏愛福日用品有限公司負責人楊宗福介紹，有些國內企業為了追求訂單數量，不惜相互打價格戰，到最后誰都沒法生存。但他也認為，一分價格一分貨，每種產品都有屬于自己的價格區間。如果產品競爭力不錯，不要主動降價，可利用高附加值獲取更高的回報。以他們公司生產的冰晶材料為例，別人仿冒產品的報價只要兩元一條，他的報價為4元一條，因為產品質量好，當地采購商仍會接受。

    正常貿易中，當地采購商一般要求看樣成交，老客戶也會提出類似要求。另外，當地采購商對供應商能否迅速報價非常看重，最好能在數小時內就予以回復，以免失去訂單。

    之前，有不少人都認為只要價格低廉，在迪拜市場走貨很容易。其實，當地采購商首次采購時，下的單子不會很大，會先買一些試銷。如果市場反映良好，雙方合作又有信譽，才會逐步加大訂單數量。

    伊拉克、阿富汗

    價格接受程度相對較高

    在外人來看，伊拉克和阿富汗比其他中東國家要“落后”一些。兩國爆發過高強度的戰爭和武裝沖突，國內經濟相對較差是不少企業的共識。把產品賣到這兩個國家，能賺到錢嗎？

    “綜合中東地區的采購情況來看，伊拉克和阿富汗的采購商，恰恰是中高端產品的追捧者。”義烏small sun照明有限公司業主蔡先生介紹，該公司生產的手電筒、燈具等產品中，這兩個國家的采購商最喜歡采購40～100元的中高端產品，偶爾還會采購300元以上的照明產品。而其他中東國家的采購商，通常只對10元以下的產品感興趣，這是一個巨大的反差。

    蔡先生坦言，在沒有接觸這兩個國家的采購商之前，他也認為不太可能做多少生意，但客觀的貿易情況給他上了一課。數年來，公司在伊拉克和阿富汗已經發展了多家老客戶，平均一個半月就有一次返單。

    在義烏市場從事絲巾外貿的黃先生也有類似遭遇。黃先生的工廠一直生產中高端絲巾，平均價格在每條45元左右，高出同類產品不少。第一次接到伊拉克客商的詢單時，他還擔心報價會嚇退對方。然而，對方在看樣后表示，來義烏就是為了尋找高性價比的產品，只要產品質量好，價格好說，而那些走低價策略產品，反而讓他提不起采購興趣。

    事實證明，對于未開拓過的市場，永遠不要被慣性思維所左右，作為商人，應該抱著理性的態度去深入接觸客戶，從中挖掘新的貿易商機。

    利比亞、敘利亞

    非日用消費品不再好賣

    “1月份一批絹花都已經運到敘利亞了，卻被告知這種裝飾類物品屬于奢侈品，不能入關，滯留在港口好幾天。”永紅花行老板娘何巧紅告訴記者，盡管之后通過當地經營戶的努力，貨物運了進去，她仍心有余悸。

    作為國際商貿城一區市場里的插花經營戶，她的產品主銷中東市場，9年多生意做下來，她感覺這兩年生意越來越難做。最讓她頭疼的，還是當地政局不穩帶來的不確定性。

    她介紹，這種不確定來自兩方面，一是客流量波動大，特別是過去一年，新客戶不多，老客戶也減少了拿貨量。“前兩年有個代號ABD的客戶，每隔一兩個月就會過來一次，去年就來過兩三次，今年到現在還沒過來。”何巧紅說，其次就是擔心生意做了，貨款追不回來，她有一個老客戶，貨已經發過去三個多月了，還差1萬多元的貨款沒結清。

    跟她有一樣擔憂的經營戶不在少數，為了規避風險，他們接單子變得謹慎。

    “因為市場里產品同質化現象嚴重，競爭較激烈，以前只要有單子都做，現在會考慮多接老客戶的單子，或是外貿公司推薦來的單子，彼此之間也會討論哪個客戶信用好，或是哪家公司資質好等問題。”廈門萬鑫工藝品廠負責人趙嬌娥稱，對于一些出現過欠款情況的老客戶，還會考慮縮減訂貨數量，以控制可能存在的風險。

    伊朗、以色列

    新款舊款搭配賣

    中東地區一直是市場里絹花、仿真水果、人工盆景等工藝品的主要銷售地，外貿總體形勢不好的情況下，受影響也是首當其沖。

    “今年以來中東的外貿訂單與往年同期比少了1/3，畢竟不是生活必需品，需求量波動較大。”國際商貿城一區0334店面經營戶吳和民稱，去年底已有部分商戶因訂單少、利潤低而退出了這個市場，轉向其他行業。

    由于行業較為集中，大家產品區別不大，價格被迫常年維持在較低水平，即使在原材料、人工成本高漲的時期，也難以調整。“絲布等原材料漲了7～8個點，工人的計件工資每朵也漲了一毛五，可我們的售價卻提不起來，老客戶聽到提價，就說要去找別家。”趙嬌娥對此有些無奈。

    而長期的先交貨后結賬模式，也讓資金周轉緊張，一旦積壓貨款多，資金鏈就容易出問題。因此，經營戶們普遍青睞伊朗、以色列等國家。這些國家的采購商回款及時，拖欠情況較少。

    不僅如此，為了爭取利潤，經營戶還會采取新老產品搭著賣的辦法。據了解，為了吸引客戶，工藝品生產廠商每年也都會有新款推出，在總產品中占比約為3%～5%。相對于老款，新產品有更大的議價權。

    “如果都是老款返單，有些甚至要虧本，有好看的新款式，推薦客戶帶些回去試銷。”何巧紅介紹，在她店里，不久前就有一位來自伊朗的老客戶帶走了兩箱新產品，而這些產品的價值比其他老款的總和還高。

    不僅如此，積極開拓新興市場也成了商戶們要利潤的方式。“相比中東地區，南美洲局勢穩定很多，類似巴西等新興發展中國家，前景較好，外貿形勢就不錯。”吳和民說，接下來2014年的世界杯、2016年的奧運后都將是南美地區的商機。

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