太陽能經銷商應對萬象市場策略淺析

    中國目前最少也有3000家左右太陽能熱水器相關企業，其中包括了中、下游產業鏈，而生產制造太陽能熱水器的企業最少有2000家。然而，如此多的企業中，真正擁有自主研發和規�；�生產能力的企業卻為數不多，而是地方小品牌和雜牌企業卻層出不窮，生產工藝落后、質量管理混亂、產品檢驗不過關、偷工減料、低價傾銷等現象在這些小企業中普遍存在。

此前，中國太陽能熱水器行業沒有實施生產許可制度，也無需經過強制認證。在標準不完善的情況下，眾多企業和個人紛紛涉足太陽能熱水器制造領域，牟利于模仿、拼裝之中，以價格優勢占據市場大部分份額，致使太陽能熱水器市場陷入混戰。據不完全統計，僅一年時間，全國消失的太陽能熱水器品牌就多達1000多個，平均每天消失超過3個品牌。

今年上半年，整個太陽能熱利用市場相對疲軟，整體銷量與去年同期有所下降，就是在傳統的“金三銀四”，太陽能熱利用市場也是不溫不火，不少中小企業停工停產。企業的日子不好過，經銷商的日子可想而知。然而并非所有地區的經銷商的生意都不好，一線品牌的經銷商做的還是不錯的，反映生意不好做、對未來走向表示迷茫的主要是那些中小品牌的經銷商和混業經營的商家。

一是做好鄉鎮分銷

以河南、安徽、山東、河北這些地區最好的農村市場為例，鄉鎮太陽能經銷商主要呈現以下特點：實力小，銷售量在100~300臺之間的居多，多數是混業經營，農忙時種地，農閑時銷售太陽能。對于這個層面的經銷商來講，要應對當前的市場信心很重要。

縣級經銷商一般都有一定的經濟實力，專賣店或者和水暖建材混業，有1~3名員工，平時主要靠在店面內坐等顧客上門和業務人員出去跑相結合，偶爾搞些促銷活動，做些墻體廣告拉動市場。

一些縣級經銷商反映，今年以來生意明顯沒有往年好，過去拉動市場的辦法現在也不見效果，他們把銷售希望都押在了下半年的兩個節日——中秋節和國慶節上�？h級經銷商如何抓住機會應對疲軟的市場呢？業內專家認為，雖然各地的情況不同，但有幾條是通用的。一是做好活動，經常搞促銷。二是豐富產品范圍。對于縣級市場來說，在做好基本工作之后，促銷活動是最有效的銷售辦法。農村人愛扎堆，買東西愛攀比，一家看一家，如果搞活動時再送點禮品，效果肯定錯不了。

省市經銷商一般都是公司化運營，有實力，在當地有一定的社會關系，主要靠批發或專業做工程，同時可能從事其他行業，有固定的工作人員，平時的業務開拓主要靠廣告和客戶關系等。

對于如何應對市場疲軟，太陽能經銷商首先應該創新盈利模式。單一銷售太陽能，在市場疲軟的背景下對許多經銷商來說是很費力的，特別是縣級及以下市場經銷商，因此需要混業經營。

就目前現狀來看，一些經銷太陽能同時經銷水暖、建材、衛浴、廚具、家電等組合經營的經銷商更具有發展潛力，因為具有互補性和協調性，往往效果較好。

二是創新服務體系

對于經銷商來說，服務是關鍵，因為在許多區域市場，消費者心目中的太陽能品牌更多的是經銷商品牌。因此，經銷商需要搞好服務，特別是在市場疲軟的時候更要注重服務能力建設。

一方面服務容易塑造口碑，太陽能市場同樣具有周期性和規律性，等到市場繁榮時易于把握機會；另一方面是服務本身也衍生了許多商機，如針對所在區域聯合消協、質檢等相關部門搞“XX區域三無熱水器援助服務中心”；如嫁接中國太陽能工程聯盟運作的“XX區域太陽能技術服務中心”等平臺來強化服務能力與體系，進而能夠把握服務衍生出來的商機。

三是瞄準工程市場轉型

在當前單機市場不景氣的情況下，工程市場增長迅速，許多太陽能經銷商還不會運作工程。其實，工程市場相對于單機市場，對經銷商提出了更高的要求，無論是談判還是設計與施工，各個環節都需要有一定的專業水準。從集體安裝工程到模塊化的熱水工程，從學校到醫院、從賓館到茶樓、從浴場到生產制造企業，各個領域都充滿了商機。因此，經銷商需要在現有基礎上學會轉型，學會運作工程，這樣不僅能夠獲得一些施工與售后外包的機會，還能夠逐步增強經銷商自身的盈利能力與競爭力。

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