河南鄭州錦榮國際輕紡城：好的管理讓市場沒有淡季

  “專業批發市場策劃”系列專題
   編者按：  目前，中國專業批發市場風起云涌，而專業批發市場成功繁榮發展又何其艱難！為了幫助支持全國專業批發市場投資舉辦者、運營管理者解難釋惑，商成專業市場研究所聯合義烏最強勢的專業批發市場運營策劃咨詢機構——商興成市場投資管理（義烏）有限公司，陸續推出“專業批發市場策劃”系列專題，對專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的項目定位， 顧問咨詢 ，招商銷售 ，運營管理，建筑策劃 ，規劃編制 ，全程代理， 投融資金，可研報告，市場研究， 高層論壇 ，人員培訓等內容，期望通過商成專業市場研究所及商興成市場投資管理（義烏）有限公司的努力，形成專業批發市場策劃系統內容。
   商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性投資管理機構。
    希望我們的努力，能有助于全國專業批發市場投資舉辦者以及專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發策劃機構。
　　商興成公司是專業致力于專業批發市場等商業地產策劃咨詢、招商銷售和運營開發為核心業務的綜合性 投資管理機構，為客戶提供優質而專業的服務：
  項目定位 顧問咨詢 招商銷售 運營管理
  建筑策劃 規劃編制 全程代理 投融資金
  可研報告 市場研究 高層論壇 人員培訓

　一個市場真正能吸引商戶的，不是表面上的硬件環境或優惠政策，而是市場為商戶營造的和諧、濃厚的學習氛圍、充滿創業激情的市場環境。把錦榮打理成廣大商戶的一個“家”，在這個“家”里面，商戶能得到心理上的愉悅，能有一種真正的歸屬感。

　　一個市場真正能吸引商戶的，不是表面上的硬件環境或優惠政策，而是市場為商戶營造的和諧、濃厚的學習氛圍、充滿創業激情的市場環境。把錦榮打理成廣大商戶的一個“家”，在這個“家”里面，商戶能得到心理上的愉悅，能有一種真正的歸屬感。
　　主持人：本報記者 周舟

　　特邀嘉賓：河南鄭州錦榮國際輕紡城

　　錦榮商貿城董事長 王建勛

　　周舟：錦榮作為成熟的專業市場，如何利用營業淡季進行硬件設施的升級？

　　王建勛：作為成熟的專業市場，利用相對淡季進行硬件設施的升級改造，是錦榮商貿城的日常工作之一。2010年，我們完成了鄭州女裝區和毛織區的升級改造后，營造了一個更加便捷的交通和優美的購物環境，受到商戶和客戶的好評。今年，我們將按規劃完成市場的二次升級改造工作。

　　周舟：二次裝修時要注意哪些方面？如何注重市場環境和氛圍布置？怎樣保證入駐商家的個性與市場的共性相融洽？

　　王建勛：專業服裝批發市場由管理型向服務型轉變后，有向大型展貿市場發展的趨勢，因此，商場的硬件、軟件必須相應提升。就具體的市場環境和氛圍布置來說，一是要突出品類特色，女裝區和男裝區的環境有別，牛仔區與襯衣區的布置不同；二是要隨時令而動，根據四季特色和節假日妝點市場。

　　關于入駐商家的個性與市場的共性相融洽的問題，錦榮商貿城與商家和諧共處，一句話就是：在個性中保留共性，體現集聚效應，在共性中彰顯個性，體現品牌效應。例如豫派女裝區，我們有精品一條街，品牌和實力雄厚的女裝企業在其中設立展廳，與另外七條女裝街形成良好的互動。

　　市場管理不能簡單地理解為物業管理，應該是管理層的思想向經營服務轉變，每一位管理者都要成為商戶的“顧問”———這就是“顧問式”服務。

　　首先，通過各種方式對廠家進行專業知識培訓；其次，把錦榮商貿城和商家看作一個整體，進行捆綁式宣傳推廣，并利用內部刊物《錦榮月報》免費為廠家進行宣傳；除此以外，對商戶的產品可能延伸到的區域，錦榮進行了全方位的市場調研和信息收集與管理，對占有率較高的地方，努力挖掘豫派服裝的文化內涵并加以宣傳，對占有率較低的地方，采取面對面的宣傳方式，帶領商戶直接下到各地市進行宣傳。

　　錦榮引進先進的管理體系，對商戶的經營情況進行動態數據統計和信息跟蹤，隨時了解他們的需求，當發現有商戶出現問題，銷售業績下滑嚴重時，就會派出客戶經理去幫助解決困難。每位客戶經理，都具備服裝行業的營銷知識和豐富的營銷經驗，在商戶碰到困難時，充當起商戶的特殊“顧問”，為商戶解決諸如產品陳列、消化庫存等方面的日常問題。對特別案例，還會成立專家組進行論證、指導。

　　周舟：市場在對樓層、品類、商戶、租金進行調整時，如何能做到調而不亂、越調越順，越調越旺，在最大化提升市場平效的同時，也能夠最大化提升商戶的贏利能力，真正做到雙贏？

　　王建勛：目前，錦榮商貿城已經形成鄭州女裝、鄭州褲業、毛織、男裝、牛仔、襯衫領帶、針織內衣、婚紗照材八大經營品種，經營穩定，優勢明顯。當然，有一些微調，我們遵循“事前充分調研、調整中及時溝通、事后跟蹤服務”的原則，既有利于商場服務和管理，又有利于凸顯集聚效應，提高商戶的贏利能力。

　　我認為在這個產業鏈環節上，真正能創造效益的是終端的客戶。最重要的應該是買家，即消費者和采購者。因為只有讓更多的人喜歡錦榮的服裝，喜歡來錦榮，才能讓我們的市場、商家得到源源不斷的贏利。

　　目前，錦榮有3萬零售商戶，我們建立了VIP客戶服務架構，同時，針對終端零售導購展開培訓，以提高服務質量讓客戶滿意。當商家和顧客發生了矛盾糾紛，我們在秉持公平原則的前提下，略微會傾向我們的顧客，因為顧客，尤其是外地來進貨的客戶，相對錦榮的商戶來說，是弱勢群體，所以我們應該充分保護他們的利益，讓他們真正享受到賓至如歸的感覺。我們有很嚴格的調換貨物制度，并且開通了24小時服務熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向我們反映。我們避免損傷顧客利益，其實就避免了市場內服裝品牌的損傷，從而維護好錦榮這個市場品牌。

　　周舟：目前市場內男裝、女裝、童裝、羽絨服、毛衫、小針織、家居服、鞋等比例是怎樣的？在品類的規劃上是否有傾向？在品牌的定位方面是否有新的思路？

　　王建勛：錦榮商貿城是鄭州集中度最高的中青年、中老年女裝批發基地；錦榮商貿城二期鄭州褲業中心是鄭州唯一的褲業單品批發商場；鄭州唯一的襯衫領帶批發基地，鄭州唯一的婚紗照材、影樓用品專業批發基地；錦榮商貿城三期的牛仔批發占鄭州服裝商圈牛仔類的60%；錦榮男裝區是鄭州服裝商圈經營中檔男裝品種商戶數量最多、經營區域最集中的區域。

　　錦榮商貿城扶持豫派女裝企業、豫派女褲的發展，成為了90%的豫派女裝、三分之一的豫派女褲品牌聚集。其母公司河南豫發置業有限公司集合各種資源，包括投資建設錦榮國際輕紡城，完善面輔料供應鏈、投資三個工業產業園完善上游生產環節、與設計院和培訓學院強強聯合培育設計人才、舉行品牌發布會等強力措施，致力于打造品牌孵化器。

　　周舟：在商戶的篩選方面，您如何界定某個品牌是否可以進入市場，請介紹下評判標準？

　　王建勛：錦榮商貿城熱忱歡迎國內外商戶考察、入駐，同時，錦榮商貿城根據市場定位和發展進行招商。升級改造后，錦榮商貿城將引進優質商戶，例如廠家直營店和營銷中心、省級代理商、品牌運營公司。

　　周舟：以往市場經營轉型的成功案例，或者幫助商戶調整的成功案例可否分享下？

　　王建勛：錦榮商貿城三期二樓以前有百余家褲子商戶，與二期褲業中心的聯動效果不佳，后引進品牌內衣家居服商戶，盤活了二樓的經營。
來源:中國服飾報 作者:周舟

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