義烏部分外貿企業“眼光向內看”

    王媛媛是義烏領秀家紡有限公司的老板娘。在沒有開網店前，該公司生產的泡沫粒子靠墊和懶人沙發主要出口歐美，國內訂單很少，只有一些企業定制用于促銷的禮品。王媛媛說：“以前也想過走傳統渠道做內銷，但一想到傳統內銷可能比做出口難得多，所以一直沒有付諸行動。但隨著國內網購的快速發展，我們也想到通過開網店這種成本不高的銷售途徑來打開國內市場。去年初，公司在淘寶上開了兩個集市店和一個商城店，并取得了一定成績，目前工廠已經開始小額生產部分專供網店的產品。”

    王媛媛說，公司擁有leadershow、 領路人、貴藝、GUIDE、樂秀5個商標，希望能開5個商城店鋪，并定位精品店。目前內銷占公司銷售額15%都不到，希望5年內甚至更短時間內銷比例上升到60%。

    國內市場吸引外貿企業“眼光向內”

    據義烏市網商協會常務副會長陳宇飛說，目前義烏有不少像“領秀家紡”這樣以前基本只做外貿的企業，現在通過開網店來打開國內市場。據他了解，像“火狐貍皮具”、“歐杰服飾”、“軒臣地毯”、“開拓五金”等都是通過開網店打開國內市場的外貿企業。

    義烏歐杰服飾有限公司是一家主營皮帶、圍巾、帽子、飾品等產品的外貿公司。公司總經理傅榮正說，巨大的國內市場誘惑企業“眼光向內看”。由于此前做外貿時經常利用電子商務，所以做內銷時就想到了正在快速發展中的網店，并于去年12月在淘寶商城上開了“絕戴”旗艦店。

    和“歐杰服飾”不同，“軒臣地毯”和“開拓五金”很大程度上是被逼著去做內銷的。2006年，做過外貿業務的義烏人吳軒創辦了義烏市軒臣地毯有限公司，產品主要銷往日本、中東等地，最多的時候一個月出口近10個柜。自2008年金融危機爆發以來，企業的外貿訂單大幅減少。義烏市開拓五金有限公司是一家外貿五金工具企業，2008年金融危機后，僅歐洲市場外貿訂單就減少過80%，于是著力進軍國內市場。去年6月，該公司在淘寶商城的旗艦店開業，現在月銷售額已達50萬元以上。

    網店助外貿企業打開國內市場

    吳軒告訴記者，當他轉做內銷時，國內因為眾多工廠的價格戰，利潤已大幅降低。2008年，他抓住淘寶推出商城的機遇，成了第一批進駐商城的外貿地毯企業。去年，該公司的銷售額在淘寶地毯目錄類已排第二位。現在公司的淘寶商城店一天有五六千人進來“逛”，一年約有200萬人，客戶不僅來自各省市，還有港澳等地區。通過淘寶的聚劃算，5分鐘可以賣掉1000條地毯。如果搞活動，一天的銷量可以達到三四十萬元，這樣的銷售業績實體店是很難做到的。現在，該公司的外貿生意基本上只接老客戶的訂單，大部分精力放在利用網店打國內市場上。

    義烏市火狐貍皮具有限公司原先通過中國小商品城的攤位接外貿包訂單。但因為不同攤位間包的款式抄襲嚴重等，發展前途不大。2007年8月，公司推出了獨立的電子商務網站———我要包包網（http://www.5188bag.com），但沒有帶來太多的生意。2008年9月，公司進駐淘寶商城，很快取得較好的銷售業績，并帶動我要包包網的客流量。2009年2月，公司不再接外貿生意，而是專心做淘寶和獨立網站的生意。去年，公司銷售額中淘寶商城店約占四成。

    傅榮正說，開了淘寶店使企業直接和消費終端接觸，對消費趨向比以前純做外貿時了解得多了，對產品研發創新有很大好處，對公司外貿發展有較大促進，公司外貿銷售額比去年同期增長了一倍。從今年5月開始，公司的淘寶商城店要增加一個合伙人，雙方各再投入50萬元，人員增加一倍，打算把網店做大，然后再去發展實體店。

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