棉價翻番內衣漲價 浙江義烏經營戶留客有妙招

    棉花漲價，天氣暖和，2010年對于義烏內衣行業來說，是生意頗為難做的一年。義烏市場經營戶張林松也不例外，他的生意同樣受到了原材料漲價和暖冬天氣的影響。不過，善于捕捉市場資訊的老張，卻以自己的方式和判斷，巧妙地將不利影響降至最小。
 
    每套內衣一年漲10元

    老張賣內衣已有10多年，他的店開在義烏國際商貿城四區四樓20街，離大直道不遠。小店右側陳列著一些男士內衣樣品，款式與一年前相差無幾。不過老張說，它們的報價卻已悄然發生變化。

    “棉花漲價了，產品也提價了�！崩蠌堉钢鴺悠饭裆系木�梳棉男士內衣說，去年這款產品賣40元/套，今年漲到50元/套。其他普通純棉內衣價格也漲了六七元。當然，調價并非一步到位，有時漲1元，有時漲2元。在老張的印象中，漲得最厲害的是今年9月和10月，每次幅度達兩三元。

    張林松老家在浦江，他沒有自己的工廠，店里的產品主要由廣東、義烏等地廠家供應。對于漲價，他也感到無奈：“產品漲或不漲，漲1元還是10元，完全取決于廠家的意思�！�

    對于像他這樣的經銷商而言，利潤點基本不變，賺多少錢完全取決于銷售額。如果產品價格不穩定，客戶拿貨量就會減少，店里的生意也會差許多。

    棉花期貨成解釋工具

    產品提價由不得經銷商，但真正與客戶接觸的又是經銷商。所以，如何向客戶解釋漲價緣由，并取得客戶的理解和信任，成了老張必須面對的現實。

    “客戶抱怨漲價，廠家又忙著提價。我們夾在中間，滋味最不好受�！崩蠌堈J為，通脹下如何安撫好客戶心理，對全年生意影響很大。他說，無論是廠家、經銷商，還是采購商或消費者，大家對漲價都有所感知。只是原材料到底漲了多少，廠家為何不顧市場反應而毅然提價，大家則知之甚少。

    老張是個股民，之前也炒過期貨，五年前才退了出來，但每天瀏覽期貨大盤的習慣一直沒丟。

    今年，他的這一好習慣無意間在生意場上派上了用場。昨天，來自江蘇如皋的顧先生，到店里采購一批內衣。但一聽說價格漲了，就顯得有些猶豫。

    為了向顧先生解釋漲價原因，張林松打開了可以顯示鄭州商品期貨行情的操作平臺。他一邊向客戶解說棉花期貨的走勢，一邊與客戶對比今年和去年的生產成本。

    “一打開期貨界面，棉花價格走勢就一清兩楚了。”老張本就關心大宗商品期貨走勢，他說，現貨走勢一般比期貨晚幾天，但行情大同小異。

    今年8月，鄭棉指數還徘徊在17000元/噸附近，之后就蹭蹭直往上漲，11月最高漲到了33692元/噸，幾乎翻了一番。國家宏觀調控政策出臺后，棉價雖有回落，但仍然維持28000元/噸的高價。正是基于這樣的背景，廠家也不得不提價。

    聽了老張準專業級別的解釋，顧先生也表示理解。昨天，他一共采購了近6000元的貨。

    不信“千年極寒”保暖內衣零庫存

    老張平時生意比較忙，但從不忘關心天氣資訊。

    他的電腦桌面上，有一個天氣預報軟件，可以顯示最近一周內的天氣變化。

    “這個軟件是侄子幫我裝的，我每天打開電腦第一件事就是看天氣。”老張說，做內衣生意的，大多靠天吃飯，而天氣變化直接影響商家對行情的判斷。

    前段時間，義烏市場里一些經營保暖內衣、圍巾等御寒產品的經營戶，經常討論下半年北半球有可能遭受“千年極寒”。

    但老張并不大相信這一點，他沒有提前備貨，反倒將銷售重點放在了純棉內衣上。純棉內衣與保暖內衣的區別，在于后者加了一層竹碳絨，價格也相對較高。

    “從現在看，今年明顯是個暖冬，所以相對較薄的純棉內衣反而好賣�！崩蠌堈f，自己今年只進過兩批保暖內衣，數量不到4000套，早就賣完了。倉庫里只有一些純棉內衣，到年底估計會有一部分庫存，但跟其他同行比起來，量不會很大。

    記者了解到，由于許多商家預期今年將迎來“寒冬”，紛紛備足產品。但沒想到下半年天氣這么暖和，結果壓了不少庫存。

    “我主要做內銷，提前一周備貨也來得及�！崩蠌堈f，資訊就是商機，對經營內衣產品的生意人來說，準確地把握天氣信息至關重要。

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