商業地產的銷售模式

    談商業地產，本不應該談銷售，但由于我國商業地產開發還不夠規范，開發商為降低風險、回籠資金，不得不考慮商業銷售的問題。從南方城市興起的產權式商鋪熱銷，到商業項目信托基金的發放，無一不是在解決資金回籠與利潤回報的問題。

    當前，商業經營與銷售矛盾已成為商業地產的焦點，許多開發商看重的只是商業地產較高的回報，往往通過商業項目的短期銷售獲取利潤，商業地產銷售的各路章法開始在全國各地上演。銷售給開發商帶來資金回籠與利潤回報的同時，也隱藏了巨大的風險。如何看待商業地產銷售、怎樣實現商業地產銷售，成了大家重點關注的內容。在綜合各地商業銷售情況基礎上，作者對商業地產的租售形式及銷售模式進行了相應的對比分析。

    租售形式分析

    招商先行、建設在后，這是從商業開發的角度總結出的客觀規律。而在銷售上，招商與銷售的關，根據項目及市場環境的不同而有所區別，一般主要有以下幾種方式

    先租后售

    先租后售，可以通過營造商業氛圍，拉升商業價值、增強投資者信心，為銷售創造條件，但在執行過程中應留意租金與售價的比例關，防止租金與售價倒掛現象，租約期限以35年為宜。這種方式一般適合于社區商業或小型集中商業，具體方式有帶租約銷售等。

    租售舉

    這種方式表面上看似靈活，也有利于資金的回籠，但在執行過程中應留意租金與售價的問題。比如在北京考察時，我們發現，鋪位銷售后，為快速出租，投資客以較低的租金向外放租，低租金給高價位元商鋪的銷售制造了一定的障礙。如何處理租金與售價之間的關，對于采用這種方式的開發商尤為重要。

    先售后租

    直接銷售為先，可以在短時間內快速回籠資金，以統一租賃方式確保商業后期經營。對商業的潛在價值要求較高，可以通過概念炒作直接銷售，一般適合于社區商業或小型的集中商業，對于大型購物中心則行不通。先售后租可能會出現兩方面的問題，一是由于投資者不夠理智，后期經營風險會轉移到投資者身上；另一方面是由于開發商預見及信心不夠，商業價值沒有在售價中得以充分體現，銷售后鋪位短時間大幅升值，開發商利潤受損。

    只租不售

    只租不售應該是遵循商業客觀規律的最佳處理方式，開發商通過統一招商、統一管理、統一運營，不斷提升商業價值，獲取較高的租金回報。但其有資金大、回收周期長，運營風險大，對開發商的資金要求及運作能力提出嚴峻的考驗。隨著商業地產的日趨成熟與理智，這種方式在大型MALL中開始普遍運用。

    只售不租

    這種方式與先售后租有點類似，以銷售為主要目的，不考慮后期經營問題，這樣在后期經營過程中難于做到統一，影響商業整體形象及價值，客觀上影響開發商品牌。只售不租，目前在社區底商上運用較多，但對于集中商業，實現難度較大。

    以上五種銷售方式各有利弊，如何選擇合適的方式，應進行充分的項目論證及市場分析。

    銷售模式分析

    在經濟快速運轉的市場大潮中，如何加快資金回籠、降低風險，似乎成為投資者重點關注的內容。作為房地產投資，銷售無疑是資金回籠的最好方法。商業地產發展至今，市場上主要的銷售模式有：

    直接銷售

    直接銷售一般是通過炒作，在商業還未經營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經營者購買商鋪，達到資金回籠與利潤回報的目的。這種方式一般在社區底商鋪銷售中運用較多，對于開發商及投資客來說，風險較小。

    開發商按照住宅銷售思路將商鋪一次性賣給投資客，在法律上不存在任何連帶責任，投資者通過自己招商或經營的方式獲取相應租金回報。但直接銷售后由于產權的不統一，無法做到統一經營，商業價值難于體現，后期經營風險較大。直接銷售一般不適合集中商業。

    產權式銷售

    產權式銷售也稱為“返租銷售”，在集中商業及大型MALL銷售上運用最多，也是最具爭議的商業銷售模式。產權式銷售通常是對整體商鋪進行分割后對外發售，為確保統一經營，市場上一般采用返租形式收回商鋪一定期限的經營權，給予投資者一定比例的租金回報。產權式返租的租金回報由7％上升到8％、9％，目前部分還出現了12％的承諾，開發商通過高回報吸引小投資客購買，實現資金快速回籠與利潤回報。

    產權式返租在內地城市仍然如火如荼。位于成都西大街的××廣場，一面通過引進百佳超市、國美、百盛等知名主力店，吸引了大量的投資客購鋪，一面以20年12％的租金回報、只需首付、租金抵月供、不出10年就獨立擁有商鋪的租金收益……吸引了一波又一波的投資者，成功實現10萬平米的商業銷售。但如何長期確保有效的整體經營，如何保證投資客20年的租金回報，這些問題有待市場驗證。

    在西安考察發現，開發商在產權返租銷售上各辟蹊徑，但效果不一。位于西安友誼西路上的××廣場通過引進深圳人人樂超市及百貨為誘餌，以5年經營權托管、承諾返租12％吸引投資者。在銷售過程中，開發商一味強調人人樂超市的帶動與信心保證，在5年內不給投資客辦理產權證，5年后投資客可以根據實際情況選擇要不要鋪。5年內不辦理產權，一是有可能產權手續不清，現在根本辦不了產權；二是想將商鋪再次整體抵押，還有可能一鋪多賣，以實現多種方式的融資，為公司其他項目發展提供資金保障。這種操作方式存在明顯的法律問題，開發商需承擔較大的法律風險。

    對于商業地產銷售來說，產權式返租銷售只是短期行為，長期來看，肯定行不通。對于一家懂得經營、注重品牌的發展商來說，產權式返租不是最好的銷售模式。

    帶租約銷售

    商業地產是商業與地產的復合體，招商在前、銷售在后也就成了商業地產運作的常用手法。招商面對的大多是經營者，銷售面對的以投資客居多，招商與銷售對象的不統一，客觀上給商業銷售帶來難度，而帶租約銷售模式正是解決招商與銷售矛盾的最好方式。商業地產項目可以先通過招商方式引進經營者，營造商業氛圍、提升商業價值、增加投資信心，然后再將商鋪帶租約出售給投資客。這種銷售形式法律風險相對較小，商鋪投資者直接與經營者簽訂租約合同，發展商不負任何連帶責任。

    但這種模式在實際操作過程中應注意幾方面的問題：首先是如何確定租金與售價比例協調的問題。開發商通常希望提高售價達到盈利標準，但售價的提高需要高租金來支撐，租金提高勢必加大招商難度，商家招不進來，就會影響銷售。因此，在前期就應重點考慮如何處理銷售與租金的關。其次是如何確保經營者在租約期內持續經營的問題。有些商家以高租金簽約進駐后，由于經營不善，可能租期未到就撤租，這時就需要提前進行招商準備，做好商家替補，為投資客解決實際招商問題。

    整體銷售

    整體銷售，確切來講應該屬于直接銷售的一種方式。整體銷售更強調銷售的整體性、一次性。對于體量不大的社區商業或社區集中商業采取整體銷售形式比較容易，對于規模較大的集中商業或SHOP-PING MALL，銷售難度相對較大。整體銷售可以為發展商節省一定的推廣費用，也沒有連帶的法律風險，可一次性回籠資金，相比產權式返租來說，無疑降低了風險。但在實際操作過程中，由于整體銷售對投資客資金實力要求甚高，也存在投資客戶難找、銷售價格上不去的問題。

    發放信托基金

    由于商業地產本身的特殊性，以上幾種商業銷售模式非最佳模式。近年來，隨著海外資金的不斷涌入，商業地產快速發展，對外開放程度不斷加深，海外基金公司開始尋找收購不同類型的商業地產項目。同時，隨著境外融資管道的開通，許多商業地產商開始瞄準海外資本，將內地商業項目打包，在境外通過REITs形式上市。這些海外融資其實也是商業項目的另一種新型銷售模式。根據國外商業地產發展經歷分析，通過發放信托基金方式解決融資問題，是未來商業地產開發比較有效的商業銷售模式。實際上，非每一個商業地產開發商都能做到，能否成功上市，與企業及項目具體情況有著密切聯系，大多數商業地產開發商還只能通過其他的銷售模式進行商鋪銷售。

    商業地產銷售可降低開發商投資風險，加快資金回籠，而商業地產以長期經營的租金收入來獲取回報的客觀規律又制約著商業的對外銷售，這種商業銷售與商業地產客觀規律之間的矛盾很難在短時間內得以真正解決。隨著市場操作的不斷規范，希望商業地產得到更好的發展。

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