地鐵商業物業資源招商實施方案

第一部分：招商思路

　　多渠道搭建招商平臺

　　渠道一:坐招   有效發布項目招商信息,吸引上門客戶;

　　渠道二:行招   通過網絡、專業雜志、自有資源等渠道，

　　鎖定目標客戶，以電話、上門方式實施行招；

　　渠道三:與中介代理行合作,利用其資源,選擇優質客戶;

　　渠道四:與行業協會或商會合作,享受行業客戶資源。

　　招商模式

　　一對一大客戶招商模式

　　實施項目捆綁打包招商

　　打包方式1：  七個出入口打包

　　三個負一層打包

　　打包方式2：  整體打包

　　打包方式3：  七個出入口打包

　　四惠、四惠東打包

　　天安門東獨立招商

　　招商周期安排

　　將整個招商周期分為

　　1、招商籌備期    廣告推廣、招商資料準備、招商體系完善

　　2、招商啟動      建立客戶資源庫、篩選并鎖定目標客戶、初談客戶

　　3、招商推進      與目標意向客戶進行實質性的招商洽談

　　4、招商后期      與意向客戶簽定《意向書》，并草擬《合同》

　　5、招商結束      客戶交納租金、簽定《合同》

　　第二部分：招商實施方案

　　招商準備工作

　　招商策略及操作流程

　　招商準備工作（只針對配合招商部分）：

　　1、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。

　　2、完成設計制作相關項目招商文告，包含項目功能分布及內部結構圖。

　　3、制定商戶準入標準、引入原則、操作規則等。

　　4、制定并印制招商租賃合同、商家意向性協定書、登記表、相關協議、商

　　業管理守則等。

　　5、制定招商工作倒計時計劃（包括商戶資源、重點目標商戶、任務

　　指標完成計劃等）。

　　6、公司強有力的宣傳、強力造勢、招商說明會的籌辦，以便為招商工作鋪路。

　　招商資料主要包括：

　　招商彩色宣傳單、招商彩本（主要內容為賣場整個平面布局、各區域平面布局圖）、邀請函、租賃合同、商家合作意向協定書等。

　　招商策略及操作流程

　　招商策略

　　招商操作流程

　　招商廣告策略

　　招商制度及職責

　　招商時間計劃

　　招商策略

　　成立招商小組：挑選最優秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權力和資源（系統支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內明確達到招商目標。

　　招商操作流程

　　1）、熟悉本招商項目的相關內容，客戶問詢的準備（答客問）；

　　2）、收集目標業態商戶的相關資料，進行分類、分區整理；

　　3）、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發布信息，對招商進行前期滲透；

　　4）、充分認識自身優勢，做好一份吸引人的招商書及相關宣傳資料；

　　5）、建立一個良好的招商支持系統，各方面協調支持招商工作；

　　6）、適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高項目知名度；

　　7）、建立目標客戶數據庫，對招商工作，包括電話聯系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄；

　　8）、項目部內部分析、總結、交流、招商經驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調整招商策略。

　　招商廣告策略

　　1）、現場招商廣告。對相關項目及周邊環境進行包裝，例如7個出入口相關商業資源處懸掛條幅、張貼同意印制的招租廣告，有效發布招商信息。

　　2）、在專業媒體（如新浪焦點房地產網、搜鋪網、精品購物網房地產專欄等）發布項目信息；

　　3）、在平面大眾媒體（新京報、北京晚報等）攥寫軟文，借地爭創?°三高一好?±的契機，提升公司及項目的知名度和美譽度。

　　招商制度及職責

　　1）、市場調研制度。市調方式、內容、目的；周邊競爭對手情況的摸底；客戶實際需求的掌握；客戶背景資料的收集；溝通方式的時效性；

　　2）、客戶信息登記制度。建立客戶信息資源庫，收集、分類、甄別客戶信息；

　　3）、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區別。

　　4）、數據報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結；重點客戶的會談紀要報告；預簽協議客戶操縱要求及通報

　　5）、客戶的維護和跟進：協議的簽訂。

　　6）、內部溝通。項目部內部聯系溝通；其它有關部門的工作協調與聯系。

　　招商時間計劃

　　根據7個出入口及3個負一層的商業體量（面積）、項目的實際情況（招商難度系數），預估招商周期為5個月，具體招商工作

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