訂單紛紛飄來笑臉卻不多見 義烏商人的酸甜苦辣

    “薄利多銷”曾締造了義烏“一只襪子”的傳奇、“一根拉鏈”的神話，以及占世界生產總量40%的電子鐘表、占全國70%的飾品、占全國50%的膠帶。剛剛結束的南非世界杯，90%左右的“烏烏祖拉”出自義烏，球隊隊服、假發、熒光棒、旗子等球迷用品，也大多是義烏貨。然而，金融危機以及之后的歐債危機等一連串的影響，依賴全球化的義烏商人的日子還紅火嗎？

　　盛夏時節，記者走訪義烏商人，聽他們訴說個中酸甜苦辣。

　　走訪義烏前，記者原以為今年復雜的國際國內形勢會對義烏外貿出口不利，但拿到《義烏市外經貿局上半年外經貿運行分析》報告時，才發現出口額不但沒有降，反倒大大超越了當地官員的預期：上半年出口同比增長36.76%，預計全年外貿出口將增長16%以上。

　　早在今年5月，義烏外經貿局對當地服裝企業做過一起抽樣調查，得出“歐元貶值對義烏影響不大”的結論。經貿局信息調研科的呂少麗當時參與了這一調查。她認為，義烏商人有著先天的風險躲避意識，用歐元結算的外貿單子少之又少，接歐洲長單也非常謹慎，更何況“東方不亮西方亮”，歐元區生意不好做，就去南美、非洲開辟新市場。

　　“義烏不怕沒生意。”呂少麗說，義烏出口以日常生活用品為主，可以說是“剛需”，全球上哪找價格這么低的生活用品？即便歐洲購買力下降，義烏對歐洲的出口仍保持了23.7%的增長率。

　　“形勢可以說既樂觀又不樂觀。”呂少麗所指的“不樂觀”，即如今義烏許多中小企業“進退兩難”的尷尬處境。

　　面包小了，牛奶淡了

　　王曉麗坐在電腦前，豆大的汗珠不斷從腦門滲出來，就在一分鐘前，她剛剛收到手下業務員的電話：捧著一堆現金去現場買材料，卻被告知沒貨。

　　客戶催著交貨的電話又打來了，這位年紀輕輕的營銷部經理被逼急了，無奈掐斷了客戶的電話。

　　“單子已經排到十月份了，工廠趕貨來不及，有些單子都推掉了。”王曉麗負責恒泰工藝禮品公司的外銷，這家主營圣誕禮品的公司今年生意格外火爆，但王曉麗絲毫沒有喜悅的表情。

　　記者隨意拿起一顆圣誕樹上的珠光球，問起了價格。“三毛八。”利潤呢？“五分。”隨即王曉麗又補充了一句，“這還算是可以的，有的利潤只有兩三分。”一直都是這么低的利潤嗎？“不是，只有今年是這個情況。”

　　原材料漲了3%，工人工資漲了20%……唯獨商品出口價沒漲。“不光沒提價，有些老客戶還壓價。以前是什么單子都接，不管大的小的，但今年小單子只能推掉，否則要做虧本生意了。”王曉麗很是無奈。

　　“圣誕用品差異性不大，不在你家買我可以去他家，所以價格提不起來。一些小作坊對我們的沖擊是最大的，他們完全打亂了市場價格，雖然質量不如我們，但圣誕用品只是短時應景用品，有些客戶對質量要求并不高。”

　　一說起這些小作坊，王曉麗便氣不打一處來，他們不光要搶材料，還要搶工人，越是旺季越熱鬧，“業務員說買不到材料，其實我早猜到了，就是這么回事。”

　　面包小了，牛奶淡了。這是王曉麗對今年外銷形勢的評價。“以前圣誕用品大約有30%的利潤，如今已不到10%。這就意味著，要接比以往多幾倍的單子，才能達到前幾年的利潤。”

　　接單不是，不接單也不是

　　和陳蘇芳比起來，王曉麗應該慶幸。已近下午4點，陳蘇芳的毛絨玩具鋪這天還沒有接到一單生意。

　　陳蘇芳的毛絨玩具主要銷往歐美地區，今年歐元大幅貶值，陳蘇芳的訂單量一下子下挫了20%。

　　“大單小單都得接，接了又不舒服。”和圣誕禮品比起來，毛絨玩具只有兩三個點的利潤，“沒得賺。”陳蘇芳搖搖頭。

　　大單不好接。“大單都是老客戶，他們就愛壓價。不接又不行，鋪子總得開張啊。”陳蘇芳手里拿著一張工廠調薪通知單，“你看，又漲工資了，我的貨要是也跟著提價，客戶都跑了。”

　　零碎的小單是陳蘇芳更頭疼的。小單一般要得急，今天訂貨恨不得明天就能到貨。“工廠那邊我只能不停地催，但是催了也沒用，人家回復你——工人都招不到。”

　　在義烏國際商貿城另外一個區經營五金的華國龍，則甩出厚厚一疊訂單，告訴記者：“這些都是今年推掉的訂單。我們以前從來不推單。但今年不推不行，客戶壓價太低的，信用差的，都只能推了。你說有哪個生意人，來了生意都不做？利潤太低，成本又高，做不下去啊。”

　　華國龍和陳蘇芳都在想法子。陳蘇芳想過內銷。但內銷也有內銷的麻煩。“以前和超市、商場對接過，本來暑假是內銷的高峰，不少人會帶著孩子去超市蹭空調，順帶著買幾個玩具。但是現在淘寶的沖擊太大，一般都是商場看完，網上下單，營業額也受到很大的影響。”思來想去，陳蘇芳還是守著外銷。

　　眼下的形勢讓她很為難，再這么“不賠不賺”地接訂單，不是個辦法，但一時也沒有更好的出路。丈夫去外地參加展會了，“希望能談妥幾個好單子回來”。

　　提不提價，我能作主

　　下午6點半，位于義烏市賓王路的“葆光”貿易公司還是一片燈火通明。

　　總經理孫獻華帶頭在辦公室加班，“葆光”的照明燈訂單，已排到了12月。

　　“原材料漲價的問題，存在；工人工資上漲的問題，也存在。但這些都不是問題，因為我可以提高定價，讓客戶去承擔。”孫獻華在光源行業已經打拼近十年，和義烏商貿城里那些動輒“行業年齡”二三十年的老板來說，還顯得“嫩”了點，但他卻有提價的底氣。

　　“到7月底，已經接近完成去年全年的營業額了。”孫獻華笑著說，今年業務量翻倍增長，由于前斷時間歐美地區的照明燈庫存消耗過快，訂單如雪片般飛向了孫獻華的公司。“從去年4月到今年6月，工廠滿負荷運轉，連續加班加點，才產生了1個月的庫存。可見歐美市場的購買力驚人啊！”

　　但“供不應求”并不是孫獻華能夠提價的真正原因。“匯率風險、原材料漲價、用工成本增加，我們都能說服客戶和我們共同承擔壓力，這樣才能確保我們的利潤不縮水。”秘訣在于，要掌控主動權。“葆光”有一個強大的實驗室，承擔著許多國外客戶對國內產品驗貨的功能。“客戶信賴我們，許多不是我們出品的照明燈，都由我們的實驗室去鑒定。”如此高的信賴程度，是“葆光”長期的服務積累出來的口碑。“我們的客戶很穩定，彼此也很信任，即便我們在歐元結算時遇到虧損，客戶也愿意年終補償給我們。”

　　做生意的雙方，不僅僅是買方賣方那么簡單，還要提供增值服務，才有可能合作長久。對義烏許多中小企業來說，本身并不具備科研創新的能力，研發高新產品也是“空中樓閣”。想方設法得到客戶的信任和好口碑，這是“葆光”的不敗秘訣，相信也值得其他義烏商人們效仿。

　　累了也不能歇

　　陳文文

　　采訪，經常是在義烏小老板滿腔激動、著急的神色，卻也無奈的眼神中結束的。相信他們一定是憋得太久，從一開始的震驚、到后來的麻木，直至接受。見有記者來采訪，恨不得拉上你說個三天三夜。但說完，問題依然在，生活依舊要繼續。

　　我迷茫，曾經令義烏人驕傲的“義烏模式”就這么脆弱嗎？不可否認，原材料漲價、用工成本上漲以及歐元貶值等內外因素帶來的沖擊的確不小，如今“薄利多銷”也銷不出幾年前的大好利潤，義烏商人仍然兢兢業業地在賺批量利潤。可是，義烏老板們，你們累不累？

　　以前工人不愁招，工資不愁發，吃著“人口紅利”不用愁。但現在工廠“大后方”不太平了，小老板們慌了神。好比遇到了“豐年歉收”，訂單雖多，錢卻少了。

　　都說商人“無利不起早”。但現在的情況看，無利卻起得更早了。因為你不起早，就有人跟你搶工人，交不出貨，又是白忙活一場。

　　累了也不能停歇。但是也許需要換個“起早”的方式。曾經聞名的“義烏模式”需要推出一個升級版。先人一步的企業家打通紛繁的中間關節，直接和海外的商場、超市對接，以求利潤最大化；有公司不斷加大產品研發比重，因為新產品可以自主定價；也有企業把售后服務做強做大，贏得客戶信任。

　　總之，難關面前停下腳步，你就輸了；如果升不了級，好日子也沒法長久。

　　聲音

　　義烏格銳特玩具公司總經理沈桂仙：

　　我打算自己和淘寶商家對接，增加渠道。他們拿貨的價格和商場超市在我這拿貨的價格差不多，但可能生意還是網上好一些。

　　義烏超其特玩具工藝品公司董事長龔英紅：

　　原材料漲了三分之一，利潤只剩四五個點。義烏工廠缺工一百，江蘇工廠缺工兩百。剛剛和一個意大利客戶簽完單，原材料又漲了。希望接下來原材料價格能穩定些，工人好招些。這樣我信心也能回升些。

　　浙江棒杰數碼針織品股份有限公司副總經理王俊：

　　用工問題深深困擾著我。最近對客戶說的最多的一句話就是：能否再給我們點時間。沒辦法，單子太多人太少。此外就是公司產品的綠色風險。去年我根本不擔心無縫內衣會遭到嚴格的審查，但今年歐美地區對產品測試都加強了把關。一句話，大家看無縫內衣業有利可圖，一哄而上，質量也自然良莠不齊。

　　義烏對外貿易經濟合作局信息調研科呂少麗：

　　多數義烏商人研究的新產品，只是在款式和花樣上翻新，稍微好一點的，在材料上加以改進。這些“嫁接式”的創新，附加值并不高。只有打出品牌，才能告別“量大利微”的時代。

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