WEB2.0時代義烏網商如何突圍？三種模式可借鑒

    核心提示：

　　從2006年開始，中國網絡貿易平臺進入快速發展的崛起期，義烏商家也紛紛加入日趨龐大的網商一族。據不完全統計，目前義烏有2.3萬名網商，在淘寶網的5皇冠網商中，有5%是義烏網商。而且，銷售家居類用品的皇冠店，基本上被義烏商家所壟斷。不過，義烏網店的整體競爭力依然不強，營銷手段也稍顯單一，義烏網商急需智腦來解決“成長煩惱”。在昨天舉辦的義烏首屆電子商務發展論壇上，業內專家通過個案解讀，給網上創業者帶來一些啟示。

　　解讀專家：

　　艾瑞電商咨詢總監傅志勇

　　偉雅網商俱樂部負責人偉雅

　　多樣屋生活用品有限公司

　　全國營銷總監鄒學海

　　eBay中國國際貿易部

　　大客戶服務經理伍芳儀

　　義烏網商協會秘書長童元智

　　個案一

　　賣草根商品：

　　10天賺了3萬元

　　小強是湖南岳陽人，在他“觸網”之前，做過手機生意，也跟家里人做過其他買賣，但一直沒能賺到大錢。然而，在變身網商之后，他憑借孔明燈10天就賺到3萬元。

　　2007年，小強懷揣300元來到義烏。在給一家淘寶店業主打工的過程中，他慢慢了解到了淘寶網。當年年底老板發了1000元工資，小強用50元過了一個年后，把余下的錢全投進了自己開的淘寶店。

　　2008年春節，一個朋友告訴他，這段時間孔明燈很好賣。小強開始不太信，朋友便開車帶他去東陽的一家孔明燈廠采購，還從貨里抽出1500個孔明燈墊給小強試賣。回義烏后，小強抱著試試看的態度，把孔明燈拍了圖片掛上了淘寶網店。

　　讓小強驚喜的是，1500個孔明燈居然一晚上就銷售一空。一個孔明燈賺1.2元，他一夜之間就賺了1000多元。接下去再進貨，再銷售，三四天后賺了五六千元。

　　過了幾天，有個姓李的陜西老板給小強打來電話，說在網上看到小強有孔明燈賣，急需一批貨，并且10800元的貨款已經匯到了他的賬戶，希望早日發貨。小強去銀行一查賬，高興壞了，趕緊進貨完成交易。隨后幾天，李老板又陸續進了近7萬元的貨，全是現金支付。在這個春節的10天中，小強僅靠孔明燈就賺了3萬元。

　　之后，由于網上賣孔明燈的店主越來越多，價格也越來越低，小強適時中斷了孔明燈的生意，利用所賺的錢適時轉型，開始涉足其他適合網銷的產品。

　　專家解讀：

　　創意產品

　　要抓住黃金銷售期

　　童元智：如果小強繼續賣孔明燈，相信他接到的訂單會越來越少。事實上，孔明燈短暫的火暴期已經說明了這個問題。一款新產品在網上出現后，會引來瘋狂的買家，也會引來更具實力的經銷商爭奪市場。一個成功的網商，應該懂得抓住新產品的黃金銷售期，盡最大可能擴大利潤率。同時，要懂得適時退出市場，避免同質化競爭帶來的潛在風險。

　　偉雅：在國內，任何一款草根商品都很難避免被同行模仿，這也是為什么很多外貿企業不愿意把新產品放到網上，或者只有高級會員才能查看的原因。一旦決定上網銷售，除非網店店主有自己更新產品的實力，否則，不要奢望依靠單一產品打天下。要像小強那樣懂得取舍，適時轉型。

　　個案二

　　創網貨品牌

　　砸了錢經營沒起色

　　楊先生是義烏一家工藝品制造企業的業主。2006年，他和國內其他中小企業一樣，把拓展市場渠道的目標瞄上了網絡。由于實體企業有自己的品牌，他一開始就打算開一個類似品牌旗艦店，零售自己生產的商品。

　　在楊先生看來，企業純做批發生意的話，有一批固定的國內外客戶，省時省力；但做網絡零售，可以獲取更大的利潤空間，無形中還能推廣自己的品牌知名度，是一個雙贏的策略。為此，楊先生通過關鍵字搜索、同行網站鏈接互換、專業網站宣傳等方式來提升網站的點擊率，每年都要投入一定比例的資金運作網店。然而，結果并沒有楊先生所想象的那么好。幾年下來，網店的經營額并沒有什么起色，一年的經營額甚至比不過淘寶上的個體網商。

　　自己的產品有品牌，也有質量和售后保證，為什么賣不過沒有品牌的網商？這個問題讓楊先生頗為苦惱。

　　專家解讀：

　　5個指標來衡量

　　網貨創牌的可行性

　　鄒學海：在網上打造網貨品牌，是商家提高產品售價的營銷戰略，像凡客誠品、蘭繆等，很好地證明了這一點。但是，并非所有商品都有可能實現網絡創牌的目的。簡單來說，網店可以用5個指標來衡量其可行性：每投入1元錢的宣傳費用能帶來多少點擊率，單個客人的訂單額有多少，產品的毛利率有多少，客戶重復購買的次數有多少，客戶的轉化率有多少(網站開出后，從實體店消費轉向網購的消費者比例)。綜合6個月的銷售情況，如果這5個指標的乘積小于1，那說明該商品不適合網絡銷售，不值得投大錢去創牌；如果這個乘積大于1，甚至能達到2以上，那么商家可以加大網絡宣傳的投入，繼續打造自己的網貨品牌。

　　傅志勇：在互聯網上做生意，開放性是一大特點，任何商品都有可能找到買家。如果一款商品賣得不理想，很有可能是宣傳的方式或價格有問題。因此，有實體企業的網商，可以多關注市場的具體需求，在功能、性能、設計等方面多下工夫，甚至可以專門開發適合網銷的產品，拓展網上網下并行的產品銷售體系。

跨國零售低價休閑鞋賣了高價

　　專做服裝、鞋帽網絡銷售的程麗萍，在創業之初和其他網商一樣，每天固定七八個小時守在電腦邊上，處理網購者隨時發來的提問和訂單。工作雖然辛苦，但收入卻不高。原因是她的產品基本上都是從義烏市場進的大路貨，買家不是挑剔產品沒有品牌，就是嫌價格太高。

　　“有幾款鞋子我只賺四五元錢，這還算價高？”不過，在看到有實力的網商一款同樣的鞋子只賺3元時，程麗萍徹底無語，“這網店沒法開了”。

　　正當程麗萍想要結束網店的時候，她的朋友給她轉發了一條eBay網上的信息：一個德國采購商要求購買一打產自中國的低價休閑鞋，且無品牌需求。眼前一亮的程麗萍趕緊讓朋友幫忙聯系采購商，并發去了手頭積壓的鞋子的圖片。沒想到對方非常滿意，當天就通過電子郵件談妥了所需鞋子的尺寸、數量和價格。讓程麗萍感到興奮的是，鞋子的成交價是她在網上標價的兩倍。

　　自此，程麗萍把網銷重心轉向了eBay網，拓展境外零售和批發業務。一些在國內網店大打價格戰的商品，在國外買家眼里卻是價廉物美的好產品。在她的零售生意中，一雙廣東產的外貿尾單運動鞋，被一個法國買家以高于批發價6倍的價格買走。

　　利用信息不對稱挖掘商機

　　伍芳儀：eBay網創立之初，就是為了給全球客戶提供一個互通有無的網絡交易平臺。不論是二手貨、尾單貨，還是一國的最新產品，基本上都能在eBay網上找到。如今，eBay網的站點涉及全球160多個國家，擁有約3.4億用戶，給跨國零售和批發提供了良好渠道。在一個城市遍地都是的廉價商品，很可能在國外找到急需的買家。究其原因，eBay網的買家構成非常復雜，既有普通的消費者，也有某公司的商品采樣員，還可能是某貿易公司的采購部，甚至是一家專做跨國貿易的經銷商，每個客戶都有不同的需求。只要賣家能找到信息不對稱的買家，很快就能賺到錢。

　　童元智：據eBay網統計，該網站賣家贏利空間最大的商品，不是那些價格透明度較高的品牌產品，而是沒有品牌的普通商品。事實上，部分品牌產品的質量未必比義烏企業做得好，價格更沒有競爭力。因此，對那些苦于尋找銷路的義烏網商來說，介入跨國零售和批發業務，是個不錯的選擇。

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