解讀沃爾瑪的集整商業模式

　  一層次：銷售毛利，團體會員，賣場費用，展示與銷售功能
　　沃爾瑪的成功，很大程度上歸功于它的低價策略，特別是一直堅持的“天天低價”法則。沃爾瑪創始人山姆?沃爾頓1962年創立第一家連鎖店時，靠的就是薄利多銷。當年，山姆對其商店的定位是中下階層，主要經營服裝、飲食以及各種日常用品，最重要的是以低于別家商店的價格出售，因而吸引了眾多顧客，連鎖店越開越多，但“天天低價”的承諾始終沒有變�！芭�褲理論”就是對沃爾瑪營銷策略的最好闡釋：女褲的進價每條0.8美元，售價1.2美元。如果降到每條1美元，雖然會少賺一半的錢，但去能賣出3倍的貨，從而增加1/3的利潤。沃爾瑪倡導的是低成本、低費用結構、低價格，讓利給消費者的經營思想，那么沃爾瑪的利潤來源到底在哪里？ 
　　沃爾瑪是實行會員制的倉儲式商場。在未開業前，需進行艱苦的招募會員工作。但沃爾瑪寬松的會員制還是頗受個體消費者的歡迎。“我們的會員制與其他的會員制不同，在我們這里辦卡不需要交費。只要你認同接受沃爾瑪的經營模式我們就會發放會員卡給你，如果你只是臨時來店里，辦理一張臨時卡也只需要兩元錢，如果多次購買達到了一定的數量，你就會成為我們的目標客戶�！边@種寬松的會員制和沃爾瑪那樣的需要比對照片、確認身份并付費購買的會員制顯然截然不同。
　　會員制有很強的心理誘導作用，容易迎合一般市民的好奇和趨新心理，由于只有持會員卡的人方可購物，也強化了其“薄利多銷”的形象，會對非會員產生強烈的激勵作用。同時，辦理會員卡條件的寬松，使得沃爾瑪吸引了大批個人消費者競相加入會員的行列。
　　第二層次：商品組合，賣場立體化，連鎖效應
　　沃爾瑪在經營商品品種選擇上主要以銷售量大、周轉速度快、購買頻次多的中檔商品為主，適度兼顧高低檔商品。商品銷售量大、周轉速度快是沃爾瑪經營利潤來源的前提條件，因為沃爾瑪在商品銷售中利潤率很低（1.7%左右，而行業平均5%以上），利潤來源主要是靠年銷售規模優勢向生產廠家收取商品上架費、商品折扣、年底所退傭金及資金占用費等所取得的收益。
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　　沃爾瑪在商品組合上采取“二八原則”，即用20%的主力消費產品創造80%的銷售額，根據零售業態的不同形式采取不同的商品組合。例如山姆會員店向消費者提供“一站式購物”服務，商品結構寬度廣、中度深、也就是商品的種類齊全但單一商品類別適度齊全，商品品種大約在3～6萬種左右，而且50%以上商品為食品類；家居商店商品結構為寬度廣而深，商品品種大約在8萬種左右，產品品種非常齊全；折扣店商品結構為窄而淺；購物廣場的商品結構則采取窄而深，主要是用日用生活品。
　　第三層次：帳期理財，消費貸款
　　沃爾瑪始終貫徹“從供應商那里為顧客爭取利益”的采購原則。首先是對供應商進行資質認證。從供應商的生產規模、資金實力、技術條件、產品質量、資信狀況、付款要求、供貨及時性等方面進行全面考察，初步確定目標供應商選擇范圍。
　　其次是采

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