廣東商人靠膽大心細來義烏闖市場五年時間銷售額從200萬元做到4000萬元

    郭實雄是義烏國際商貿城四區的一名內衣產品經營戶，在來義烏的5年時間里，生意越做越大，他的公司銷售額從200萬元提升到了4000萬元。說到經商之道，他說自己靠的就是闖勁兒和細心。
    聽客戶的話來義烏
    郭實雄下決心來義烏闖市場，主要源于美國客戶的一句話。
    2002年剛過完春節，一位美國客戶跑到廣東潮陽谷饒鎮，找到了郭實雄的莎杏內衣廠，準備下10多萬元的訂單。兩人聊天時，美國客戶建議：“你們有這么好的產品，義烏有那么好的市場，為何不到義烏設個辦事處，也好方便我們采購。”
    翻譯告訴他，這位美國客戶每年在中國的采購量很大，義烏是其首選之地，這次主要經外貿公司介紹才從義烏跑到廣東下單。
    1999年辦廠以來，郭實雄也接過不少外單，但量少貨散，且多是“兩手單”。到2002年，莎杏內衣廠一年的銷售額只有200多萬元。
    美國客戶的話深深觸動了郭實雄。
    兩個月后，郭實雄只身來到義烏。在篁園市場和保聯街等專業針織內衣市場轉了一圈后，他發現外商數量并不如原先想象得那么多。但一位經營戶告訴他，市場上外商不多，但訂單并不少。“和外商做生意，成單率較高，而且對方訂單量大。外商一個單，企業就可以生產好幾個月甚至半年之久。”在義烏待了幾天后，郭實雄摸到了一些門道。
    回到廣東，他開始籌備進入義烏市場。2004年，郭實雄在義烏保聯街租了一間店面，開始直接與外商做生意，“果然感覺商機無限”。郭實雄說，其間，顧忌市場搬遷等因素，耽擱了一陣子。來義烏后，生意越做越大，2009年“莎杏內衣”的銷售額已經達到了4000多萬元。
    翻譯客戶“一對一”
    給郭實雄“出謀劃策”的那位美國人后來成了他的老客戶。為了留住這位老客戶，郭實雄還專門聘請了一位英語六級且口語流利的外貿業務員。
    “對于一些大客戶，我們會給他指定一個業務員。”郭實雄說，客戶與翻譯“一對一”，這種個性化的服務，不光客戶滿意，業務員也喜歡。而他給業務員開出的待遇是4000元/月，業務員只對這一位客戶負責，其職責是幫助公司留住這一客戶。客戶下單時，業務員要負責定樣、組柜、發貨等工作。
    這一招果然見效。“莎杏內衣”剛在義烏設立銷售窗口，這位美國客戶又下了300多萬元的訂單。“他長期在義烏做生意，我們搬來義烏后，大家的合作就更方便了。”直到現在，郭實雄幾乎每年都可接到對方數百萬元的訂單，廠里每月都有二三十萬元的貨交給他。
    郭實雄的“防騙經”
    做了10多年生意，郭實雄并非一帆風順。在義烏經商的他，也有被騙的經歷。
    初到義烏時，一位做代理采購的西班牙華人來下單。這位客戶前兩次拿貨雖不多，但付款很及時，而且會預付30%的訂金。2005年初，該客戶開始“單干”。短短三個月內，就從“莎杏內衣”訂走了近200萬元的貨。但到了付款日期，對方卻開始“耍賴”，拒不付款。“這筆錢我追了兩年，最后追回120萬元。另外近80萬，只當打水漂。”郭實雄說，這件事情后，他開始更加關注客戶的信譽度，力爭把外貿風險降到最小。
    如今，每當有新客戶下單時，他就會親自到工商局查一查或向同行打聽這家外貿公司有沒有注冊過；現在網絡發達，郭實雄也常上網，瀏覽各種防騙信息；市場管理部門組織的防騙培訓，他也只是每課必到。
    “還有一個途徑就是商會。”郭實雄是義烏潮汕商會的會員，只要有時間，他就會參加商會組織的各種交流會，和同鄉交流各種市場和防騙信息。
    前段時間，還真有一名同鄉向他提供了一條重要的信息。“大家聊天時聊到了同一家外貿公司，老鄉告訴我，那家外貿公司誠信度不好，還款不及時，還會扣壓貨款，而且未經注冊。”第二天，郭實雄就把訂金退還給了對方，避免了10多萬元的損失。
    由于自己小心謹慎，從上次被騙到現在，郭實雄再沒有被騙的經歷。他說，做生意，要膽大心細。

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