四季青模式三經驗

    杭州四季青網絡科技公司是四季青服裝集團旗下第6家子公司。公司前身為四季青服裝集團信息中心，早在2001年就從企業內部信息化管理入手嘗試IT技術與市場管理的結合，2006年嘗試網上直接交易，形成完整的信息流、資金流、物流一體化整合。2008年全面負責執行阿里巴巴四季青結盟的戰略合作，并于2008年9月成立四季青網絡科技有限公司， 真正實現電子商務與市場的全方位接軌。
    2007年批發客戶通過四季青電子商務平臺交易的成交額為3000萬元左右，2008年這個數字上升至7000萬元，參與商戶達到2000多家，今年上半年的訂單額已突破5000萬元。現在，網站批發和零售的比例為8:2，平均每天能接到100~200個訂單，訂單平均單價為1000元左右。而最開始的一年，每天只能接到10幾個訂單，交易量不到現在的1/20。
    從2007年至今，網站交易量近乎以每年100%的速度遞增。是什么原因令四季青服裝網取得如此佳績？四季青服裝網又是怎么在服裝專業市場電子商務領域成為領航者呢？
    專業化團隊 統一運營
    四季青致力于開拓服裝銷售創新渠道并提供現代商業服務的杰出運營商，主要推出了“四季青交易通”服務，包括四季青網店交易平臺、交易代理服務、交易結算（類金融）服務、交易推廣服務、電子商務培訓服務、其他增值服務，整合了一系列優勢資源，結合現代科技，為四季青服裝網上的賣家會員提供系列商業服務。
    四季青的電子商務實行統一管理，建立了運營支持團隊，為市場內所有商戶提供統一的物流、管理服務。從網站技術到運營推廣再到客戶服務，每一個運作環節都專業精準，統一協調。
    四季青電子商務平臺市場部總監徐歡歡介紹，市場如果有新商戶加入會員，會帶著新產品與客戶服務部進行溝通，客戶服務部則會把內容提交到市場部或B2B業務部門，專業的攝影師和修圖人士對所拍攝商鋪或服裝圖片進行專業處理，然后再由專門上傳人員負責上傳并呈現到網絡前臺。如果接到訂單，客戶可自行處理也可以由公司的運營支持團隊幫他們代為操作。市場部、客戶服務部、商業服務部，部門之間經過協調，通過統一管理來運作的模式，相對來說比較嚴實，協調也更方便，有著一般外包公司所不可比擬的優勢。
    “我們擁有一個比較強大的服務部，客戶服務人員一個星期或半個月就會逐一拜訪每個商戶，及時了解需求。”徐歡歡說。“商戶有什么需求也可以跟我們提出，我們會在力所能及的范圍內幫助解決。”
    實行統一管理還包括了對商戶的電子商務培訓服務，為他們搭建平臺做電子商務的延伸服務。
    對于全國其他地方的一些專業市場由市場內的代理商或者經銷商自發性地開網店接收訂單，而非由市場統一經營管理的運作模式，徐歡歡認為有利也有弊。好處是靈活機動，能及時對實體資源的進銷存做出快速反應，弊端是缺乏整合性，產品單一，管理不夠整齊導致難以形成規模效應。“再好的服裝企業的貨源也不能滿足大眾對批發市場的所有需求。由市場統一運營管理則可以做到把所有資源整合在一起，集中呈現，在資源上能夠滿足市場需求。有品牌效應和規模效應的支撐，如果進行推廣，針對性會很強。
    統一的物流、管理服務不但促進了四季青市場的規范管理，保證了市場內的良好次序，而且更有利于提高市場運作的效率，為市場內的商戶提供了更大便利。
    展示化推廣演示平臺
    四季青網站現在是B2B電子商務平臺，還沒有到B2C廣泛意義上的大范圍推廣，目前只是局限于杭州小范圍地區。針對這個問題，徐歡歡表示，有針對性的推廣才是成功的關鍵。
    “現在推廣有很多方法，針對我們為市場商戶做服務的特點，完全可以利用原來專業市場的優勢進行推廣，抓住商家來市場中進貨的時機對他們進行平臺演示和一對一的指導。特別針對受地域、時間、精力、成本限制的服裝中小批發商(包括現實開店及網上開店的人群)，讓他們 了解到，通過網站就能得到在線查詢、訂貨、補貨、支付、物流上門等特色服務，足不出戶也能采購到服裝流通渠道源頭、一級服裝批發市場的服裝款式和價格，省時省力省心還可以賺錢。一些對貨源、服裝品質都很了解的老客戶，也省去了奔波拿貨的辛苦。
    四季青有幾萬家商戶，如果他們每個人都能知道、了解并使用電子商務平臺，對于B2B的商家也就意味著成功。現在，參與電子商務平臺商戶的網上訂單份額已經占到總業務量的1~10%左右，某些供應商已有高達30%的業務來自于網絡訂單。莊艷服飾、迪佛倫特、莎華迪卡等品牌都已在電子商務方面做的非常成功。網上下單，其實就是為商家打開了一條網絡營銷渠道。
    網上交易對于電子商務平臺的質量也有很高的要求，不但要有人性化的設計、合理的價格，還要有配套完善的物流體系，這樣才能使市場上的批發用戶感覺到電子商務平臺確實為他們節省了人力、精力以及成本，真正帶來了實際的便捷，達到形成口碑效應的目的。
    B2C探索推精品專區
    經濟形勢的不景氣對于四季青批發市場來說卻是個很好的機會。很多原來到商場挑選衣服的顧客考慮到實際生活成本，更傾向挑選性價比高而不是一線品牌的服裝。四季青恰恰擁有大量高品質的服裝，有很多牌子的衣服完全達到進駐大廈的品質，只是沒有通過這一方式，而是采用做批發的渠道。據介紹自去年以來，四季青服裝高品質低價格的優勢吸引了一大批網購顧客，B2C客戶不斷增加。
    不僅如此，購買網站批發卡的商家也不一定就是批發商戶，很多在淘寶開店的店主也會來進貨，但量卻很少，只有3~5件。大量個人用戶直接參與網購，反映了市場的需求，既然有需求，企業就要積極迎合。四季青網站為此也將做部分結構調整。今年6月，網站新開辟了針對個人用戶推出的精品女裝專區TOPMALL板塊。
    TOPMALL針對消費者的需求，通過專業買手在市場上萬攤位中挑選出高品質的衣服，然后將這些衣服集中，進行資源整合，既滿足了平臺上日益增加的個人訂單，又保證了服裝品質和較低的價格。
    “現在TOPMALL板塊還處在試運營階段，不久將會以全新的面貌正式推出。針對B2C買家需求來進行板塊的設計，服裝價格定在100~200之間”徐歡歡介紹說“在沒有做推廣的情況下，這個板塊的銷售額現在以每月200%速度爆破式上漲，潛力很大，現在四季青網站的重點還是B2B商戶，但是年底可能會出現大的調整，B2B與B2C平臺混銷的模式會更加明顯。與此同時，四季青的推廣，營銷也會更加完善。”
    網站印象
    打開四季青網站主頁，給人第一眼的印象很有服裝專業網站的感覺。以淡紫色為主要色系的首頁，視覺上給人很強的一致性，并與網站內容有著很強的區分，更具易讀性，網站的色系也更能襯托出網站的主題，使網站整體看起來美觀、簡潔。
    網站整體架構分兩大主體，第一主體包括商品、品牌、店鋪、資訊、社區五大分類；第二主體包括女裝、男裝、童裝、配飾四大分類。
    只有銷售量位居前幾位的店鋪、服裝款式才能被推薦到網站首頁，為商家提供了公平競爭的平臺。
  網站站內搜索功能十分全面，可以按服裝風格、服裝價格、服裝類別、上貨時間、是否支持換貨等幾大搜索類別，滿足了商戶不同需求的同時，使人感覺很貼心。
  網站還擁有很專業的購物、支付、配送、售后服務流程說明，加之五項特色服務介紹，商戶很容易就可以在最短的時間成為四季青的買家。

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