招商如何尋找陌生客戶

　  在寫這篇文章之前，筆者拜讀過此類許多文章，也聽過不少大師、專家級的營銷講座，發現大多數業務員都會有聽起來激動、出門后盲動、回來后不動的“癥狀”，使許多企業不得不對那些所謂的營銷專家、大師之類的講座培訓的實用效果表示質疑。筆者認為沒有達到預期效果其原因有二：一是培訓講師授課的內容理論性太多實用性太少，二是業務員聽課不專心左耳聽右耳出如過眼煙去一般。
　　業務員如何尋找陌生客戶，本來就是老生常談，但在市場營銷過程中，又是越談越新不得不談的話題。所謂仁者見仁智者見智，各路營銷精英都往這方面傾注了不少新內容，但現在許多企業主特別是業務員對尋找陌生客戶還是感到困惑。
　　筆者從事營銷工作十幾年，其中一線營銷就占了大部分時間，可謂十年磨一劍，對一線營銷工作有很多感觸，對業務員面對陌生客戶招商有新的見解，雖談不上真知灼見，但也是我的經驗之談，既實用而且操作性也很強，抱著傳道釋惑的宗旨，草擬出來給新加入營銷隊伍的業務員以參考，讓各位企業主借鑒。

　　有營銷就有招商，就有業務員尋找陌生客戶的話題
　　在日常的營銷工作中，招商是許多企業面臨的第一件大事。
　　大企業與中小企業的招商手段似乎有很大區別，也就是人們常常分別營銷和銷售的原因。大企業資金實力雄厚、知名度高、市場基礎堅固，招商似乎不是一件難事，只要在電視、報刊雜志、網絡等媒介用一些廣告作誘餌，大批客戶立刻蜂擁而來，招商其實對大企業不是難題，難題就在于對經銷商管理、維護及提高銷量。中小企業卻不同，特別是剛起步的企業更可能還是采取最原始的方式，招聘一群業務員上門招商，如果企業的產品有獨特的賣點，銷售政策符合市場發展趨勢，經銷商認為有利可圖有市場發展前景，業務員在市場跑上一圈后，可能招到一些客戶。如果企業產品與市場上的商品同質化很嚴重，又沒有適當的營銷政策，無疑會增加業務員招商難度，業務費用也許會花了一大筆，還會見不到客戶的蹤影。
　　更有甚者，一些小企業老板心比天高，在招商事情上總認為會有大批客戶認同的自己產品，業務員有無業務水平無所謂，只要業務員勤奮招商，就會有大批陌生客戶紛至沓來，就有大批銷售訂單，可現實往往事與愿違，最終企業老板換來的不過是一聲長長的嘆息。
　　招商并不是一件很容易的事情，業務員招商也是一門學問。
　　首先業務員就要學會尋找陌生客戶，那么業務員的客戶在那里呢？

　　1、尋找陌生客戶從市場掃街開始
　　一個業務員去一個很陌生的地方招商，不要說客戶在那，就是這個地方的東西南北方向，可能都會搞不清楚。
　　首先業務員下車后就要安頓好住所，通過旅館老板或員工了解當地的市場情況，你要找的客戶一般都會集中在幾個專業市場或某個集中地方，因為生意一般都會成行成市，如果太分散，客戶生意肯定太難做。
　　了解目標客戶的集中地后，業務員就要帶上有關產品資料，去那個地方掃街，挨家挨戶一個一個門面地走過去，察看有那些門面經營與你相同或近似的商品、銷售的商品知名度如何、門面位置是否臨近交通要道、貨物的堆積狀況怎樣、上門要貨的商家多不多等等，如果溜完一圈后，你心里就有譜了，那個門面適合做你的產品，那個陌生客戶適合成為你的產品經銷商。選定你的目標客戶后，業務員就開始思考怎么樣與些陌生客戶商談。
　　筆者94年上半年為湖南TZN集團下屬一個子公司的調味品招商，這個企業集團公司的飲料產品在市場知名度還比較高，但這個子公司的調味品剛推出來，既不用集團公司的品牌，也沒有廣告投入，而且市場上同類產品太多，無疑給招商增加了很大難度。
　　筆者帶著幾位業務員去安徽負責招商，把業務員的市場分配好后，獨自一個人來到淮南市。淮南在歷史上雖然有名，但經濟狀況在安徽來講充其量只能算中等，而且這個城市還比較分散，商業集中地主要在田家庵區。在去淮南的車上了解到這個情況后，筆者就直奔田家庵區，先找一個賓館住下來，向賓館服務員打聽到調味品批發主要集中在東城市場。于是，筆者就帶上相關資料及樣品去了那個市場，該市場不算太大，調味品客戶也算比較集中。在東城市場轉了一圈后，發現做得比較大的客戶有好幾家，貴州老干媽、王致和腐乳、海天醬油等品牌的客戶是做得比較大的，左觀右察，筆者覺得這些大客戶是不可能做筆者這個不太知名品牌調味品，只有中型客戶為了改變自己的經營現狀，才有可能接受筆者這種新產品，最后在東城市場西段，與幾家客戶接觸后，最終有一位姓王的客戶同筆者達成銷售合作意向。

　　2、利用集團公司現有渠道拜訪陌生客戶實現資源共享借船出海
　　有些大企業產品在市場上已經有一定規模的銷售渠道，銷量也還比較穩定。為了減低企業的經營風險，集團公司會利用下屬子公司開發新產品，而新產品也許與現有產品屬一大類，但還是在行業細分方面還是有所區別，于是只得重建銷售隊伍去開拓市場。
　　新產品新團隊開拓新市場，大企業的子公司可以對現有客戶資源去進行招商，即使不做新產品銷售，也會對新產品入市提供必要的市場幫助。
　　筆者還是在湖南TZN集團工作的那一年，到同樣一個市場——
　　安徽進行招商。這個集團的飲料在安徽市場有比較好的市場基礎，有大量的客戶資源。到了安徽省會合肥后，筆者把調味品業務員同飲料業務員一起開了一個碰頭會，目的就是希望飲料業務員在現有客戶資源上對新產品調味品招商提供幫助。經過三個月市場招商，筆者發現二十多個客戶之中，差不多有一半客戶是原來飲料客戶。筆者后來率業務員回湖南開總結會議，業務員都感慨道：如果沒有飲料業務員的支持，沒有他們的客戶資源做基礎，在這種沒有廣告推廣情況下，能招到多少客戶還是個未知數。

　　3、先對市場目標客戶定位，再進行招商
　　業務員在下市場招商前，公司領導一般都會告知業務員招商地域范圍和目標客戶，是要銷售性的客戶還是做形象性的客戶。目標要求明確了，業務員才不會盲動，才能根據目標方向去尋找客戶。
　　筆者一次為一家網絡游戲公司招商，這家網游公司是棋牌游戲軟件的開發商，但自己不想運營，想以網吧為目標，交給網吧運營。在產品還沒有正式上市招商之前，想在本地找二家網吧做樣榜店，吸引客戶加盟。　筆者根據該網游公司所提的招商要求，仔細分析了一下這個市場目標客戶——網吧應該符合這么幾點要求：距離公司路途不遠且臨交通主干道以方便其他客戶觀摩；客戶具有一定規模體現該游戲有一定檔次；更重要一點是網吧愿意提供服務器做運營商。
　　對市場客戶目標定位之后，筆者就要求業務員在公司三公里范圍之內尋找目標網吧，也許是業務員沒有盡心盡力，或者溝通沒有到位，找了一個月時間，客戶的影子都沒有見到。于是，筆者不得不親自出馬，以公司為圓心，由近而遠尋找客戶。公司附近有幾家大網吧，其中還有二家本市最大的連鎖網吧，筆者首先就與該連鎖網吧的經理進行了幾番洽談，開始該連鎖網吧還有意向，后來由于有其他游戲項目進入，就把筆者這個游戲擱置下來了。筆者又在連鎖網吧旁邊找到了另外一家大網吧，筆者與老板一番商談，才了解該網吧老板原來早就與筆者所在游戲公司的老板相識，既然雙方老板都相互了解，生意成交就是板上釘釘的事實了。不久，筆者又為該游戲公司找到第二家用做樣榜店的網吧客戶。

　　4、對沉淀客戶招商，實現客戶資源再利用
　　許多企業經營若干年后，總會在市場上遺留一些沉淀客戶。何謂沉淀客戶，即曾經銷售過公司產品，后來由于某些原因而放棄的老客戶。對沉淀客戶招商，業務員一定要謹慎，而且要言而有信。如果再次對沉淀客戶造成傷害，不要說這個客戶不會銷售你的產品，就是這個市場其他客戶也不會接受你的產品，因為客戶之間的信息是相通的，盡管客戶生意是各自為戰，但有一點是客戶們相同的，就是希望廠家信守成諾。
　　沉淀客戶對廠家或多或少都有抱怨，業務員在拜訪之前，一定要弄清楚產生抱怨的原因，是廠家銷售方面造成的，還是客戶不符合公司發展要求。
　　筆者有一年在貴州做某品牌空調的銷售經理，由于貴州地處高原，夏季涼爽不太需要空調，而冬季主要用煤取暖，空調銷售在貴州市場特難做，而且前任業務員對許多市場都開發過，留下大量的遺留問題需要處理，所以該品牌在貴州市場開拓相當艱難。
　　為了打開這個市場，筆者多次向代理商了解客戶遺留問題產生的原因，發現主要原因是售后服務不到位產生的，為此筆者調整貴州大部分售后服務網點，加強售后工作，許多沉淀客戶又慢慢地加入到該品牌空調銷售隊伍。

　　5、利用朋友提供的客戶資源，拉近陌生客戶與你的距離
　　俗話說“在家靠父母，出外靠朋友”。業務員在外招商，經常單槍匹馬，面對陌生的市場，面對陌生的客戶，為了自己的生存和銷售業績，不得不去結交一些朋友，也許是同道中的業務員，也許是談得投機的經銷商。在與這些朋友的交談中，業務員可能會對一個陌生市場產生大概認識，了解一些客戶信息，再過對這些信息的進行篩選，總可以找到一些符合招商的目標客戶。
　　筆者有一次去安徽固鎮招商，在去固鎮前一天晚上，筆者在蚌埠市內旅館認識了一個做同行的業務員，他向筆者介紹了固鎮市場的大致情況，固鎮離蚌埠市太近，沒有大客戶，沒有專業市場，絕大多數超市都喜歡跑到蚌埠市區來進貨。
　　在去的路上，筆者分析了這一市場情況，既然沒有大客戶，找個小客戶做起來也行，總比是空白市場好。那小客戶又在那里呢？他們又愿意做嗎？思來想去，筆者確定只有找個商業位置比較好的超市來做代理，因為這些超市一般是代理商下屬客戶，這次給他們做代理，一是利潤空間比較大，二是超市老板也有一種做代理商的成就感。
　　筆者到了固鎮之后，根據那位同行的業務員提供的情況，沒有去尋找批發商，而是去商業區拜訪幾家超市老板，先從筆者昨晚上認識那個同行的業務員談起，再談到我們這個產品的市場政策，最終有一個姓王的超市老板愿意做我們產品的代理，經過電話、傳真、網絡核實筆者這家公司，第二天就簽訂了銷售協議，打出了貨款。

　　6、利用互聯網搜索目標客戶招商經濟又快捷
　　現在是一個信息發達社會，很多客戶信息都可以在互聯網上找到，這種方法既經濟又快捷，而且還可以減少業務員車馬勞頓之苦。業務員在網上搜索到客戶信息后，可以充分利用QQ、MSN、電子郵件、電話等方式與客戶取得聯系，從項目投資收益與風險，到產品的市場賣點、銷售政策、售后服務等，都可以祥細地與客戶商談，直到雙方都有合作意向時，才可以上門拜訪。
　　在上門拜訪時，業務員不過要多長一個心眼，畢竟網絡是一個虛擬世界。首先要看客戶是否有固定的辦公場所和各種營業證件，其次是否有相對固定的營銷團隊，最終還要看客戶是否有一定的資金實力。如果客戶沒有固定的營業場所和各種證件，業務員不要貿然簽約，避免上當受騙。
　　筆者有次在安徽阜陽招商時，就經歷過一次上當受騙。筆者到阜陽后，并沒有馬上去市場找客戶，而是去網吧上網搜索當地客戶，其中有一位太和縣的客戶通過聯系后，覺得太和這個客戶很熱情，客戶也吹噓自己有很雄厚的資金實力和龐大的銷售網絡，筆者決定去太和拜訪這位客戶。在太和縣城一下車，就有一位小青年來接待筆者，自稱是該客戶下面的一位業務員，還說老板現在很忙，就把筆者帶到附近一家賓館住下來。大約過了一個多小時，那位客戶來了，他一來就把市場吹噓得天花亂墜，并希望筆者能盡快與之簽約。筆者這時對這位立馬上鉤的客戶感覺太踏實，便婉言回絕，后來我們離開商業話題東拉西扯海闊天空談論其他事情。臨別時候，這位客戶下面的業務員，要求筆者請他們老板吃一頓飯，筆者立刻警覺起來，心里想到那有客人請主人的道理，便立刻拒絕，感覺到這是一場騙局。晚飯后去附近一家同檔次的賓館打聽房價，才發覺筆者所住賓館房價要高出一倍價錢，這時才真正認清太和這個客戶是一群徹頭徹尾的騙子。
　　大千世界，無奇不有。業務員在外單槍匹馬，面對陌生客戶時一定多長一個心眼，避免造成不必要的損失。
　　在市場上如何尋找陌生客戶，業務員是八仙飄海各顯神通，各有各的套路，但大體上都少不了上述幾種方法，也許還有其他高明的技巧，各路業務精英都可以與筆者共同探討。不管采取何種方法，但都必須有實效，能尋找到陌生客戶，與客戶談判簽約，把客戶的貨款拿回來，把產品銷售出去。

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