小家電擠進批發市場 渠道多元價格大撒把

    小商品批發市場一向是一些小品牌家電的銷售場所，但如今號稱走高端路線的外資品牌也降低身價擠進了這里。對于小家電企業而言，小商品批發市場正在成為必爭之地，但與此同時，由于控制不夠，也帶來了終端產品價格的混亂。
    降低身價只為開辟新渠道
    記者了解到，雖然不同銷售地點的商品價格存在差距，但差距大的、達到百元以上的多是外資品牌。業內人士指出，這是因為外資品牌產品利潤大，出貨價的可控范圍也大，在目前全球經濟低迷的情況下，企圖尋找新的銷售渠道。
    在北京虹橋、官園、天意、萬通等幾個小商品批發市場，記者都看到了不少洋品牌小家電，不僅飛利浦，松下、索尼、GE等產品都有銷售，有的商品售價甚至低于家電賣場近200元。
    據業內人士介紹，外資品牌不僅擠進了小商品批發市場，有的品牌還專門設立了與之相對應的供貨渠道。而這一渠道的供貨價格，一般都要比其他渠道低。用該人士的原話說：“小商品批發市場的優勢就是低價格，價格高了肯定不好賣。有些攤主誰的貨便宜就賣誰的，也沒有個長期供貨、代理合同。如果不給出低于國美、蘇寧供貨的價格，就不可能占領這一市場。”
    有個別型號的產品為了打進小商品批發市場，不但主動降低出貨價，還會征求銷售商的意見，如果銷售商對這一價格不滿意，還可以再降價。正如北京明輝偉業總經理白建明所說：“飛利浦給我們這些簽訂常年合同的代理商的價格非常高，留給我們的利潤空間很小，但他們自己的利潤空間卻很大。所以他們能以低于給我們供貨價的價格出貨。”
    小商品批發市場對于很多品牌而言還是一塊尚未開墾的處女地，尤其是對一些外資品牌而言。據分析，放下高端產品的架子和高利潤躋身其中，和很多小品牌一起拼價格搶市場，個中的關鍵，就在于外資品牌們的銷售壓力正在加大。
    小家電市場競爭壓力加大
    小家電市場競爭越來越激烈，企業尋找新渠道、降低利潤銷售的目的無非就是擴大銷量、提高市場占有率。一飛利浦代理商告訴記者，在金融危機的情況下，飛利浦小家電全球的市場都在萎縮，中國市場可以說是最好的。于是飛利浦公司就要求中國市場的銷售指標要以高于中國GDP兩倍以上的增長速度逐年遞增，近兩三年的銷售指標都要以30%—40%的速度遞增。于是為了完成銷售任務，不得不想盡辦法，壓低利潤也要保證出貨量。好在外資品牌的利潤一直都比較高，利潤空間大，壓低一些也還有利潤。
    另一方面，近年來由于大家電的銷售利潤越來越低，而小家電的利潤相對較高，本土家電企業于是紛紛進軍小家電領域，而本土品牌小家電的價格低于外資品牌，在質量、功能上也沒有什么明顯的差距，因此市場迅速被本土品牌攻占。面對這種局面，外資品牌擴大銷售的最好辦法就是降價。
    在銷售壓力下，一些外資品牌一方面以高價格拼命給簽約代理商壓貨。一飛利浦代理商告訴記者，他們壓了1000萬元的貨，而像他這樣的代理商不在少數。全國有500家左右的飛利浦簽約代理商，光是壓在他們手中的貨就有幾億元。但飛利浦并不急于幫助代理商銷售，而是在另一些渠道以低價格供貨，想辦法進一步擴大銷售。急于緩解銷售壓力，導致了部分品牌在開拓新渠道時開始忽略對渠道的控制。
    疏于管控將影響品牌信譽
    在小商品批發市場里銷售的小家電產品，價格遠遠低于家電賣場、百貨商場甚至超市里的價格，這是因為他們的供貨渠道不一樣。如果說供貨價、銷售價有幾十元的差異還可以解釋，但差距在百元以上，就只能說明企業對供貨渠道管控不嚴了。
    開拓新渠道是必要的，但這絕不是企業放松渠道控制的理由。而渠道、終端價格的混亂，最終影響的還是消費者與企業自身的利益。
    事實上，即便在三年前，很多企業還不是這個樣子，對渠道、終端銷售價格都還控制得很嚴格。但現在全都放開了，目的只有一個——多出貨。據一些飛利浦的經銷商透露，目前飛利浦在中國市場的營銷模式主要是區域經銷制。即飛利浦在北京、上海等城市建立聯絡處，聯絡處主要負責在當地市場上尋找經銷商，并不直接進行市場網絡的開發和服務。
    記者采訪了飛利浦方面，飛利浦發言人針對供貨渠道、價格混亂等問題稱，飛利浦在中國有幾百家正式簽約的代理商，這些代理商中的一部分還會尋找分銷商，分銷商歸代理商管理，與飛利浦沒有任何協議，他們的行為跟飛利浦沒有任何關系，至于攪亂市場價格，飛利浦無法監控。
    但一位代理商告訴記者：“我同時代理兩個品牌，能感受到企業是可以對渠道與終端價格進行良好控制的。同樣在金融危機下，本土品牌考慮到代理商可能會增加促銷成本，于是就制定出一系列的補貼政策，如果存貨量較大，還會主動幫助分銷，而且供貨價格也比較統一，這樣代理商即便壓低自己的利潤進行銷售，價格也不會太離譜。給代理商的政策好，代理商就會緊密地團結在企業周圍，代理商更換也就不會太頻繁，銷售渠道就相對穩定，價格相對統一。”
    業內人士分析指出，現在市場上并不缺少品牌，也不缺少產品。渠道、終端價格混亂看上去首先傷害的是代理商的利益，但如果長此以往地混亂下去，代理商無利可圖，便會放棄這些品牌、尋找新的代理品牌。而產品終端價格不穩定，消費者也難以對這些品牌保持忠誠度。在供大于求的家電市場上，重新選擇是一件很容易的事情，如此一來，最終受到損害的還是企業自身。