本土服裝企業管理短板 內銷市場渠道為王

    本土針織服企的管理短板始終讓本土市場上針織產品競爭力不足。由于渠道、人才、市場精準化方面的功力有限，讓這些針織服企在內銷起步上障礙重重。在這里歸納其需要突破的管理短板如下，以饗讀者。
    入秋，一位朋友穿梭于北京針織服裝的各大賣場：批發市場、百貨商場、奧特萊斯、專業市場，希望為自己添置一件合身得體的針織衫。末了無功而返，并抱怨：“各個品牌的針織衫都大同小異，缺乏特色，買不到自己喜歡的。”
    在全國針織行業和企業搖旗吶喊“出口轉內銷”的同時，針織產品在消費市場受到的冷遇似乎在向針織業界敲響警鐘。如何在有限的內銷市場發揮無限的品牌影響力，搶奪渠道、人才、市場資源，補足針織內銷的“三大短板”，已成為當下本土針織服企老板急于攻破的難題。
    內銷市場渠道為王
    更多時尚女性在外銷店里才能買到上好入時的針織衫，而這些產品卻很難出現在商場。說明本土針織服企還是沒有真正意義上開始自己的渠道戰。
    誰占領了渠道，誰就贏得了內銷。
    的確，玩累了商場、專賣店、超市、批發市場這四級傳統針織品分銷渠道的生產廠家，當面對針織企業日益復雜的產品線和日益豐富的產品已不能完全滿足市場需要的情況下，開始把目光投向一些新興的銷售業態。
    內衣廠家首當其沖，在網上紛紛開店。十幾元、幾十元的內衣開始在網上瘋狂兜售。相對大中城市的商場、柜臺，這些內衣廠家專注于三四線市場和農村市場，不失為解決目前針織產品內銷的一條渠道。
    與此同時，提供免費試用品的網站迅速流行，體驗者被稱為“網絡試客”。試客營銷綜合了體驗式營銷和反饋式營銷的優點，“1+1＞2”的網絡試客效應充分展現了實體店和網絡店有機結合的超凡影響力。   
    上演人才搶奪戰
    外銷針織服企往往在服裝產品研發、營銷等方面總處于競爭弱勢，這大多源于他們人才缺失。
    目前由于外銷轉內銷、做品牌的針織企業逐漸增多，品牌推廣人員、設計師、國內通路人才及部分技術含量高的工種已成為針織企業追逐的熱點，而已經在國內品牌公司得到鍛煉的品牌推廣人員、通路管理人員自然成為“搶手貨”。
    福建蓋奇織染服飾有限公司董事長王衍筑說：“福建針織產業整體提升的一大支柱在于工程設計人員的不斷成熟和高科技設備的應用，這使企業在出口和內銷方面獲得了與國外企業同等的話語權。”
    牢固產業基礎把準市場脈搏
    浙江航艇針織有限公司營銷總監陳永亮曾告訴記者：“面料、輔料、成衣、銷售都由我們一手完成，公司去年銷售額較前年增長94%，這與義烏當地優良的產業基礎和公司的誠信密不可分。公司今年上半年的訂單在1月末就接滿了，上半年一直在滿負荷生產，而七八月又迎來了一個生產高峰。”
    中國商業聯合會與中國紡織工業協會的多個分行業協會都有過合作。“市面上銷售的針織服裝在款式、色彩方面看不出設計的一點新意，品牌定位和款式設計雷同。”中國商業聯合會副秘書長王耀認為，“品牌定位一定要做到準、細、窄，走差異化的道路，才能形成爆炸式增長。”
    內銷也好，外銷也罷，在品牌的功過書中，衡量成敗的終究是市場。原來的很多外貿針織服裝企業都是拿著外國品牌定單與樣衣生產的。
    霞湖世家董事長郭長棋認為，今天，無論給本土品牌做供貨商，還是象“巧帛”、“花木馬”那樣專營針織產品，都需要在渠道、人才、市場方面下足工夫。