國內知名鞋品牌爭奪陜西二三級市場

    9月11日，筆者最近在西安市各大鞋類批發市場發現，從國際品牌到國內品牌，運動鞋中的耐克，皮鞋中的百麗等知名鞋業品牌都開始向二級市場進攻。在西安市康復路批發市場、西北商貿中心、錦繡鞋城等地的各大品牌總經銷處或者辦事處，到處都是“誠招各縣市經銷商”的廣告牌。
    縱觀陜西省內鞋類市場，各大品牌如百麗、森達、天美意、Tata、達芙妮、木林森、意爾康、紅蜻蜓等幾乎占據了西安整個鞋業的中高端市場，而中低檔次的鞋則盤踞在城中村和批發市場，雖然西安本地的鞋業不甚發達，但是國內外鞋類品牌卻在此地展開了瘋狂的區域爭奪戰。
    在區域市場爭奪戰中，沖鋒陷陣的首先是國內知名品牌。
    達芙妮、紅蜻蜓等，奧康、康奈、森達、紅蜻蜓等在陜西占有很大的市場份額，但是近幾年鞋業市場風云變幻，國際知名品牌鞋也紛紛加大了在陜西開拓市場的力度。在國際品牌的步步緊逼下，原本占據陜西鞋業市場大部分份額的國內品牌，不得不讓出自己的市場份額，向市區縣等二三級市場進行戰略轉移。
    在市場爭奪戰中，一方面，一部分品牌經過激烈的競爭成為一線品牌，在西安市占據統治地位，并對當地的二線品牌造成巨大地沖擊，使二線品牌在中心城市的市場份額縮水，進而被邊緣化，不得不向周邊城市突圍；另一方面，一線品牌在掌握中心城市市場份額，在一線市場穩步發展的基礎上，他們擁有充足的人力、財力開始進軍二三級市場，這使得二線品牌以為唾手可得的二三級市場變成發了雙方的主戰場。
    進軍二三級市場要因地制宜
    據統計，2000年陜西省常住人口為3,605萬人，大眾對于鞋類的需求是剛性的，假如每個人每年買4雙鞋的話，陜西的鞋類消費大概為14,420萬雙，除西安741萬人之外，其他二三級城市就有近三千萬人即1.2億雙鞋的市場需求。如此龐大的市場份額，必然會引起各大品牌的關注。
    但是，并非每一個進入二三級市場的品牌鞋都能獲得成功，每一個市縣都有不同的消費習慣和文化水平，消費者在選擇鞋品牌時都有地區性差異，為此，做好市場調查，結合當地優勢，因地制宜才是發展的關鍵。
    為了避免同質化競爭和樹立良好的品牌形象，紅蜻蜓、意爾康、耐克等招商時實行準確的市場定位，找準市場空隙，加大力度在該地宣傳，力爭以優異的質量和服務贏得當地消費者的認可，進而在當地占據一席之地。
    從眾多品牌進入縣市的反映來看，培養消費者的“品牌忠誠度”是一個長期的過程，而忠誠度的確立主要歸功于產品質量和服務態度。所以，從各大品牌進入縣市的進程中可以了解到，基本上每個品牌都會對當地的消費水平進行調研，并且注重經銷商的整體素質。
    據金猴集團西北銷售部的徐經理介紹，他們在招商時更關注的是經銷商的素質，同一個品牌在同一個地區，因為經銷商素質不同，可能會出現完全相反的結果，所以，選擇經銷商要慎重，公司也會做專門的輔導和訓練。
    當前，在陜西，一線品牌和二線品牌似乎有同步進軍縣市二三級市場的苗頭，是崛起還是消沉只有通過時間來驗證了。不過，二線品牌在市縣鄉等市場所表現出來的弱勢似乎在金融危機之下更為明顯，針對競爭日益激烈的二三級市場爭奪戰，二線品牌廠家和經銷商應認真思考，采取切實可行的辦法來度過危機并獲得長遠發展。