飆馬視點：商業地產如何實現成功的招商

     在近幾年的商業地產建設熱潮中，商業資本高速圈地，追逐更大市場份額的客觀要求刺激了商業地產的蓬勃興起。由于商業地產的特殊屬性，其開發成功的標準不是由銷售來驗證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項目成功的關鍵。
     招商工作是一項系統、長期、艱巨的系統工程。商業地產的成功，離不開成功的、系統的招商手段。本篇專題從闡述商業地產招商特點為出發點來介紹商業地產如何成功招商。
     商業地產作為房地產開發中的一個細分市場，其開發利潤豐厚的好處顯而易見。然而商業地產在物業交付的時候只是整個運營部分的正式開始，能否持續健康地運營才是決定一個商業地產項目是否成功實現價值的關鍵。招商工作作為商業地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業運營是否成功的唯一標準。
     一、商業地產招商特點招商是商業地產收益的實現形式，一個商業地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。因此，對于商業地產商來說，掌握商業地產的招商特點有利于商業地產項目的運作成功。與傳統的商業招商相比，商業地產的招商的具有如下三大特點。
     1、招商時間長
商業地產的招商時間相對較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。
     （1）主力店群招商
     主力店群作用主要有四個：
     ①有助于穩定整個項目的經營
     主力店群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展。
     ②有助于整個項目的銷售
     知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。
     ③有助于增加消費群體
     主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用。
     ④有助于提高租金收入
     主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。
     （2）中小店群招商
     中小店群的作用主要有二個：
     ①業態組合需要
     按業態組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。
     ②項目主要利潤來源
     中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。
     2、租金租期懸殊
     主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。
     3、招商難度大
     招商的難度大在于項目建設期較長，主力店群對項目業態變化趨勢把握不準，而營運商又缺乏經驗。