燈具經銷商各出奇招 新方式開拓市場贏商機

    一些燈具經銷商告訴筆者，隨著燈具市場競爭日趨白熱化，他們逐漸感到燈具傳統的銷售模式已大大落后于其他建材，只有加快創新的步伐，才能贏得更多的商機。
　  現象
　　經銷商裝點門面賺人氣
　　隨著消費者對家裝中的軟裝部分越來越重視，各大家居賣場對燈飾等產品的重視程度也越來越高。金盛、家樂家等老牌賣場對燈具市場都進行了提檔升級，紅星美凱龍卡子門商場凡爾賽·阿波羅金殿的豪華燈具市場將于五一期間亮相。石林家樂家企劃總監胡海洪說：“燈具生產企業對南京市場是很重視的，現在的燈具門店不僅數量多，而且面積大，經銷商間的競爭越來越激烈。”
　　南京金國燈飾總經理倪金國說，他在金盛江東門店和石林家樂家的新店都是最新裝修的，無論是面積還是店面形象，在南京市場上都是首屈一指的。“我每次去廣東等地的工廠時，看到很漂亮的燈飾，立刻就想帶回來放在自己的店里。”金盛江東門店企劃經理朱建國說：“現在的燈具精品店、形象店越來越多，很多商鋪重新裝修后，顯得更加氣派，消費者的需求促使經銷商們在經營上必須做出相應調整，這種調整最直接的就反映在店鋪的裝點上。”
　　分析
　　僅靠光鮮門面作用不大
　　南京照明電器協會相關負責人說：“面對競爭激烈的市場，經銷商往往只能通過三種方法來應對，第一是提升經營產品的品質，第二是提升賣場的裝修檔次，第三是提升自己的服務水平。”要贏得消費者的青睞，提供最好的產品和最優的服務無疑是最有效的方法，然而對于一般的經銷商來說，這兩點卻偏偏是他們難以把握的。“經銷商不是產品的生產者，他們很難對產品質量這一關進行控制，而服務往往也跟廠家的服務掛鉤，只有廠家服務到位，經銷商對消費者的服務也才能有保證。”目前市場上也有一些經銷商以自己額外的投入向消費者提供比廠家更好的服務，一些廠家不予提供的服務項目，他們自己來承擔。“但是，這需要投入更多的成本，經銷商最容易把握的還是提升店面的裝修檔次。”
　　金盛某燈具專賣店經銷商張先生告訴筆者，目前燈具市場同質化現象很嚴重，因為大部分經銷商都是從廣東一帶的廠家發貨的，很可能這個經銷商今天放棄的牌子，明天就被那個經銷商“搶”去了。“光靠門面光鮮，肯定不行，但這也是我們的無奈之舉。”
　　出路
　　尋求新的方式開拓市場
　　面對市場的局限，也有一些經銷商開始嘗試拓寬思路。倪金國說：“燈具是個性化極強的產品，長久以來，一直無法像其他建材產品那樣，舉辦多種多樣的促銷活動。但是，我最近正在籌劃做一場燈具團購，燈具市場不能再僅僅依靠傳統的銷售模式。”另外，不少經銷商正在嘗試通過電子商務渠道贏得更多商機。
　　據悉，去年，14家在北京、上海、青島、成都、武漢、哈爾濱等城市中排名前三位的燈具經銷商成立了一個超級采購大聯盟，他們通過資源整合來解決服務中一家無法解決的問題。“聯盟當然是個好方法，此外，如果有實力的家居賣場能夠通過市場管理手段介入商戶的經營，創造條件為商戶改善經營，也是提升燈具市場整體競爭力的好方式。”倪金國說。